Mardi 4 juin 2024, SMART BOSS reçoit Réuel Mizrah (Directeur Délégué, La Maison Convertible)
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00:00 *Générique*
00:08 Bonjour à tous et bienvenue dans Smart Boss, le rendez-vous des patrons et des patronnes.
00:12 Je suis ravie d'accueillir aujourd'hui Réuel Mizra. Bonjour.
00:16 Bonjour, enchanté.
00:17 C'est directeur général délégué, la maison convertible.
00:21 Exactement.
00:21 Merci d'avoir accepté l'invitation.
00:23 Alors on va commencer par une séquence David rencontre Goliath où tu vas faire face à une start-up
00:28 et vous allez pouvoir parler de vos sujets en commun.
00:30 Ensuite on fera plutôt ton parcours de dirigeant, un petit peu c'est la séquence en coulisses.
00:35 Et on terminera avec l'interview chrono qui est une série de questions réponses très rapide.
00:40 Parfait.
00:40 C'est parti.
00:41 Merci de votre invitation.
00:42 Merci à toi.
00:43 Et puis passons tout de suite à la séquence David rencontre Goliath.
00:47 *Générique*
00:52 Donc la start-up qui te fait face c'est Reborn et je suis ravie d'accueillir son cofondateur Adam Achir.
00:59 Oui, bonjour.
01:00 Merci beaucoup d'avoir accepté l'invitation.
01:04 Alors Reborn c'est une plateforme de vente de la seconde main spécialisée justement dans l'ameublement.
01:11 Alors on connaît maintenant un petit peu en France de toute façon toutes les plateformes de seconde main.
01:15 Vinted a beaucoup aussi démocratisé ça.
01:17 Alors vous pourquoi est-ce que vous êtes lancé spécialement sur ce créneau de l'ameublement ?
01:21 Alors nous on est vraiment sur un créneau de seconde vie uniquement sur les produits de l'ameublement.
01:26 Donc on ne touche pas, quand on parle de Vinted, des vêtements ou alors même à l'électroménager.
01:30 On reste là-dessus.
01:31 Et pourquoi on est sur ce marché-là ?
01:33 Parce qu'il y a énormément de problèmes d'invendus, de fin de série, de modèles d'exposition, de retour client abîmés.
01:40 Et sur le marché du meuble, jusqu'à il y a encore quelques années, ça jetait énormément de produits à la poubelle.
01:44 La loi AJ qui est venue durcir un peu ce phénomène.
01:47 Et il reste quand même encore pas mal de produits qui sont en superbe état et qui sont vendus 3 francs 6 sous à des déstockeurs ou autre.
01:54 Et du coup on est venu comme une alternative au déstockage pour tous ces professionnels de l'ameublement.
01:58 Et après c'est assez classique, on trouve tout sur une plateforme, un marketplace.
02:02 Oui, pour faire très simple, on est comme un courtier.
02:04 Donc on met en relation un vendeur professionnel qui a des invendus, des modèles d'expo, des retours clients abîmés
02:09 avec un particulier, un acheteur qui veut du coup faire une bonne affaire avec un produit qui est toujours en bon état
02:14 et qui leur a payé moins cher. Et donc forcément on est pour les deux parties.
02:18 Donc on est vraiment au milieu, on met en relation.
02:20 Est-ce que tu connaissais Reborn ou pas ?
02:23 Je n'avais pas entendu parler de Reborn et de quelques entreprises dans la seconde main.
02:28 Et c'est vrai que c'est un secteur qui est en pleine croissance dans le monde de l'ameublement.
02:31 On parle de ce secteur comme étant le secteur des années à venir.
02:34 Donc c'est très intéressant. Je pense qu'on fait des métiers très complémentaires.
02:37 D'ailleurs, est-ce que tu pourrais ou pas, tu travailles aussi avec des entreprises
02:43 ou alors vraiment c'est que de la mise en relation entre particuliers ?
02:45 Alors je travaille directement avec les entreprises.
02:47 C'est-à-dire qu'aujourd'hui la plus grosse partie du business c'est les entreprises.
02:50 On travaille avec, on a des clients, on a une quarantaine de clients en France.
02:53 Des grands noms qui sont d'ailleurs concurrents directs de la maison convertible.
02:57 Et on a même déjà échangé avec la maison convertible, donc on les connaît aussi.
03:00 Et du coup effectivement c'est le cœur de notre métier.
03:03 D'accord, c'est parce que... Et alors du coup vous, est-ce que vous devez, vous pouvez devez,
03:08 alors je ne sais pas puisque tu as parlé effectivement de cette loi GEC et une loi anti-gaspi,
03:12 un petit peu essayer de réguler les stocks puis avoir du surplus.
03:16 C'est une question que là vous vous posez ?
03:18 C'est une question qu'on se pose beaucoup. Nous on a des fins de série, des produits en déstockage.
03:22 Et on récupère beaucoup de produits chez les clients qui veulent se débarrasser de leurs produits.
03:27 Donc pour l'instant les solutions qu'on a trouvées sont la création d'un outlet.
03:31 On a un magasin à Gonesse qui permet de vendre les outlets.
03:34 Et les dons à Emmaüs en particulier.
03:36 Et puis après c'est vrai qu'il y a beaucoup de produits qui sont baînés.
03:39 Et maintenant il y a une question de logistique. Et moi c'est la question que je voulais te poser.
03:42 Comment est-ce que tu gères la logistique ?
03:44 Nous on récupère beaucoup, beaucoup de produits chez le client.
03:47 Mais gérer, on va dire, le contrôle du produit, c'est compliqué.
03:54 Et ça coûte plus cher en fait de le vérifier pour après le revendre qu'autre chose.
03:58 Donc comment est-ce que vous vous gèrez ça ?
03:59 On a deux types de logique différentes.
04:01 Donc il y a la récupération d'un produit où le produit peut être abîmé.
04:04 Ou il nécessite en fait une vérification supplémentaire.
04:07 Typiquement si la coudoir du canapé est abîmée ou autre.
04:09 Et on a la logistique du produit qui est encore emballé et du coup qui est encore neuf.
04:12 Donc ça c'est assez simple. On retraite facilement.
04:14 Soit vous pouvez les mettre directement en revente chez vous.
04:16 Soit vous pouvez les rebalancer directement chez nous.
04:18 Et pour les produits qui sont abîmés, il y a deux possibilités.
04:21 Soit on a des partenaires avec qui on travaille qui offrent des solutions de stockage.
04:24 Mais aussi de revalorisation des produits et de vérification que tout est ok.
04:29 Qu'il ne manque pas de vis etc.
04:30 Soit vous pouvez vous le faire en interne.
04:32 On a des formations, on a fait un petit PDF avec une formation pour expliquer à quelqu'un en interne.
04:36 Ça ne prend pas énormément de temps en réalité.
04:38 Et puis derrière en trois clics, trois photos, le produit est rebalancé chez nous.
04:42 J'avais aussi cette question mais bon très bien tu l'as posé.
04:46 Et c'était dans les deux défis que je m'étais noté.
04:49 Donc la logistique et aussi il y a l'histoire de trouver forcément offre et demande.
04:52 Tu es une marketplace et la demande, comment aujourd'hui est-ce que vous allez la trouver ?
04:57 Est-ce que les Français sont mis en tête d'aller aussi acheter de l'ameublement de seconde vie ?
05:02 Pour le téléphone c'est peut-être plus logique que l'électronique.
05:05 Aujourd'hui on a 8 Français sur 10 qui se disent prêts à acheter des meubles de seconde vie.
05:09 Donc c'est quand même énorme.
05:10 Et on en a beaucoup qui ont déjà même passé le pas.
05:12 On a cette demande, ce sur quoi on a couru pendant très longtemps, c'est surtout l'offre.
05:17 Je vais donner un parallèle assez précis.
05:19 On se rappelle quand Uber et autres ont lancé les VTC,
05:22 beaucoup d'applications se sont lancées en même temps.
05:24 Et ces applications recherchaient des chauffeurs.
05:26 Elles ne recherchaient pas des personnes qui recherchaient des chauffeurs, mais elles recherchaient des chauffeurs.
05:29 Nous c'est le même principe.
05:30 On a eu pendant 6 mois beaucoup de demandes mais un manque d'offres.
05:33 On a dû courir après tous les vendeurs de canapés, tous les vendeurs de mobilier.
05:36 Et une fois qu'on a eu cette offre sur la plateforme, la demande est arrivée petit à petit.
05:40 Le bouche à oreille aussi a fait son effet.
05:42 Et côté acquisition, on est très bien positionné aussi sur Internet.
05:44 Ce qui fait que ça fait un effet bouillonnage.
05:46 Et maintenant on voit qu'on est driveé par l'offre.
05:49 - Est-ce que chez vous aussi, vous le voyez, Maison Convertible,
05:52 l'outlet ça marche ? Est-ce que vos clients vous ramènent leurs anciens canapés ?
05:58 - Nous on livre 100% de nos clients dans la pièce de leur choix.
06:01 Donc ça veut dire qu'il y a un client sur trois qui nous demande de récupérer leur produit.
06:07 Et par rapport à la loi AJEC, on est obligé d'ailleurs de le récupérer.
06:10 Mais c'est quelque chose qu'on fait déjà depuis de nombreuses années.
06:12 - Et chez vous, il y a une équipe maintenant qui est dédiée à tous ces enjeux un peu plus larges de RSE ?
06:19 - On réalise un bilan carbone. Il y a un gros sujet RSE.
06:22 C'est un sujet qu'on a déjà démarré il y a plusieurs années.
06:24 Et là, il y a une vraie accélération sur ce sujet.
06:26 - J'avais une question. Comment vous faites pour gérer les canapés qui sont récupérés,
06:31 mais quand vous n'êtes pas forcément prévenus ?
06:33 Imaginons que le client, le jour où vous livrez, il vous dit "Ah, finalement, je veux bien que vous récupérez mon canapé."
06:39 Sauf que vous avez chargé votre camion pour X canapés, donc il n'y a pas la place pour celui-là.
06:43 Du coup, il doit prévenir, je suppose, quelque chose en avance. Comment ça fonctionne ?
06:46 - Nous, on demande à ce que le client prévienne au moment de la vente qu'il y aura une reprise de canapés.
06:53 Et l'ancien produit doit être emballé et préparé pour le livreur.
06:57 - Oui, donc ça fait bien avant.
06:58 - C'est vrai. C'est un vrai sujet.
07:00 Et ce n'est pas simple quand on a un camion de 8 canapés qui livre toute une tournée dans une journée.
07:07 C'est un vrai sujet logistique.
07:09 - Et aujourd'hui, c'est surtout des particuliers qui achètent sur la plateforme
07:13 ou est-ce qu'il y a quand même aussi maintenant des professionnels ?
07:15 Parce qu'on voit que les entreprises aussi veulent avoir pouvoir.
07:17 - Aujourd'hui, on a bien sûr 80-90% de particuliers, mais on va avoir 10-20% qui sont souvent des co-working, par exemple,
07:23 qui veulent se meubler de façon un peu plus écologique et responsable et aussi à plus bas coût.
07:27 Mais ils veulent souvent 300 chaises qui sont identiques ou 300 tables qui sont identiques.
07:32 Donc, du coup, on doit trouver l'offre encore une fois. On y revient.
07:36 Mais on travaille aussi avec des professionnels, des petits bureaux, des petites choses.
07:40 On n'a pas encore meublé des immeubles entiers. On n'en est pas encore là.
07:43 - Après, le dépareillé, ça revient aussi à la mode.
07:46 - Exactement.
07:47 - Et est-ce que tu peux lui donner peut-être un conseil pour cet entrepreneur qui...
07:51 Ça fait deux ans, c'est ça ?
07:52 - Ça fait deux ans, oui. On est co-fondateur avec Ismaël Landoul, on a fondé ça il y a deux ans.
07:57 - Un petit conseil ?
07:58 - Mon conseil, ça serait de rester passionné parce que j'ai l'impression que c'est quelque chose qui te plaît.
08:01 Moi, c'est ce qui me maintient tous les jours.
08:03 Tant que tu es passionné, de toute façon, tu trouves les solutions pour que ça marche.
08:06 Tu rencontres les bonnes personnes et une porte en ouvre dix.
08:09 Donc, continue comme ça.
08:10 - De toute façon, sans passion, on n'y arrivera pas. Donc, c'est obligatoire.
08:13 - D'accord.
08:14 - Écoute, merci beaucoup, Adam, d'être venu ici.
08:17 - Merci à toi.
08:18 - Et puis, on va pouvoir passer à la séquence en coulisses.
08:21 Alors, la Maison Convertible, c'est une entreprise familiale qui est dirigée par ton père.
08:29 Mais au départ, tu n'avais pas prévu de rejoindre l'entreprise.
08:33 Mais tu voulais plutôt créer la tienne.
08:35 Tu voulais quoi ? Faire tester, faire un petit brouillon avant de partir se faire du propre ?
08:41 - Moi, j'ai un parcours. J'ai grandi dans un milieu entrepreneurial.
08:48 A dix ans, j'étais un peu passionné par le code.
08:50 Et du coup, j'ai commencé à demander à ma mère de prendre des cours de code.
08:53 Puis après, j'ai grandi. Du coup, j'ai toujours vu mes parents avoir un magasin.
08:56 J'étais tous les jours dans le magasin.
08:58 Puis, j'ai fait des études de finance et de mathématiques.
09:01 J'ai fait un petit peu de finance et ça ne m'a pas plu.
09:05 Je suis rapidement parti.
09:07 J'ai fini mes études par un master à l'EM Lyon spécialisé dans l'entrepreneuriat.
09:11 Et c'est vrai que je n'étais pas forcément destiné à rejoindre la société familiale
09:15 parce que j'avais ce désir de la feuille blanche, on va dire.
09:18 J'avais envie de me réaliser par moi-même.
09:20 Mais à la sortie de mes études, j'ai rapidement eu le sentiment
09:26 qu'il y avait une envie de la société que je les rejoigne.
09:29 Et moi, j'avais également un vrai désir de rejoindre cette société-là
09:33 qui était déjà une belle boîte, mais dans laquelle il y avait un chemin énorme à tracer.
09:37 Il y avait la trésorerie, des réseaux, des contacts et ma famille.
09:41 Et du coup, c'était une grande chance.
09:43 Donc, j'ai sauté sur l'opportunité au final et je suis content.
09:45 Ça fait 12 ans que je travaille là-bas et c'est chouette.
09:47 Alors, tu voulais quand même rejoindre cette entreprise, mais tu ne voulais surtout pas,
09:51 j'ai lu, te comporter ou en tout cas être vu comme un fils à papa.
09:56 Ça veut dire quoi se comporter comme un fils à papa ?
09:59 Dans mon esprit, il y a quelque chose des héritiers, on va dire,
10:03 qui arrivent dans la société et qui se comportent comme ce qu'ils ne le sont pas peut-être
10:07 ou avant de le devenir.
10:09 Moi, quand j'ai rejoint la société, je suis passé par tous les pôles.
10:14 Déjà, j'ai fait des études et puis après, je suis passé par le pôle administratif.
10:17 J'ai fait de la comptabilité, du marketing, j'ai beaucoup fait de la force de vente.
10:20 J'ai fait de la logistique, j'ai fait des tournées de livraison.
10:22 Et c'était important d'abord pour moi pour apprendre de tout voir,
10:26 mais également pour les salariés, pour des gens qui travaillent avec nous depuis 5 ans, 10 ans, 15 ans,
10:31 de leur montrer que voilà, on est là pour apprendre, on est là pour évoluer avec eux.
10:35 Et ça a été réussi.
10:38 Cette phase d'apprentissage, elle a duré combien de temps ?
10:41 Deux, trois ans.
10:42 Deux, trois ans, c'est ça.
10:43 Et puis au bout d'un moment, c'est vrai qu'on commence à prendre de la hauteur
10:46 et ça nous permet de prendre d'autres fonctions.
10:48 Il n'y a pas que ton père dans cette PME, il y a aussi ton frère, j'ai vu tes cousins.
10:54 Comment on fait pour ne pas s'entretuer dans ces cas-là ?
10:58 On s'entretue par ?
11:01 On va dire que les choses vont très vite,
11:05 c'est-à-dire qu'on va très rapidement se dire les choses telles qu'elles sont.
11:09 Et donc forcément, le ton peut monter.
11:13 Par contre, on a de la chance d'être dans une société qui est 100% indépendante,
11:17 qui nous appartient à 100%.
11:18 On travaille tous dans le même sens du coup.
11:21 Et du coup, au final, on se retrouve et on est quand même…
11:25 Pour l'instant, ça se passe bien, la société se développe, on est en croissance,
11:29 donc tout se passe bien.
11:30 Et puis honnêtement, ça fait 12 ans que je travaille avec mon père,
11:33 avec mon frère et avec mes cousins, je suis quand même très chanceux.
11:37 Enfin, je me considère quand même chanceux.
11:39 Ton père dit qu'un de ses défis, ça a été justement d'apprendre à gérer tous les égaux.
11:44 Ils sont tous très ambitieux, ils ont envie, ils ont besoin d'exister, il a dit.
11:48 Est-ce que tu crois qu'il faut avoir de l'égo pour être patron ?
11:51 Oh…
11:52 Quand même.
11:53 Alors qu'est-ce que l'égo ? C'est une bonne question.
11:56 Moi, j'ai une nouvelle devise qui est "Ego is the enemy".
11:59 Donc je pense qu'il faut détruire l'égo, mais évidemment qu'il faut prendre…
12:03 En tout cas, il faut avoir confiance en soi, il faut se construire soi-même
12:06 et il faut avoir des convictions.
12:08 Parce qu'on ne peut pas constamment être dans le doute.
12:10 La remise en question est extrêmement importante,
12:11 mais il faut aussi savoir prendre des décisions.
12:14 Et là, tu dis que ça fait 12 ans que vous faites ça.
12:17 Ça a mis combien de temps pour que toute la machine entre…
12:20 Je disais, ton frère, tes cousins, ton père, tout ça, ça se met bien en place.
12:23 Ça a été assez rapide, finalement ?
12:25 Eux sont arrivés avant moi.
12:27 Moi, j'ai été le quatrième à rejoindre la société.
12:29 Et la société a été fondée en 1980.
12:31 Donc les choses se sont faites assez naturellement.
12:33 Et puis aujourd'hui, on s'est réparti les tâches de manière assez naturelle,
12:36 en fonction de nos convictions, de nos compétences et de nos envies.
12:39 Ça s'est fait assez naturellement.
12:41 Il y a certaines fonctions, parfois, qui ont pu passer d'une personne à une autre.
12:44 Ça se passe assez bien.
12:45 Et toi, tu n'as pas pris la finance, puisque tu as dit que tu n'aimais pas trop.
12:48 Non, c'est la finance de marché que j'ai fui.
12:50 Mais par rapport à mes études, j'ai quand même pris la finance,
12:52 le marketing et la logistique.
12:54 Mon frère est plus sur tout le développement commercial.
12:56 Et mes cousins sont davantage sur les achats.
12:59 Alors, quand tu es arrivé en 2012, ça a été quoi, peut-être,
13:01 un des premiers chantriers, une des premières choses,
13:04 une action que tu as faites ?
13:08 Déjà, m'intégrer, apprendre à vendre, apprendre les produits,
13:12 apprendre la société.
13:14 Puis après, c'est vrai que j'ai un engagement technologique.
13:16 J'ai un côté geek.
13:18 Et j'avais très à cœur de digitaliser la société.
13:21 C'était déjà le cas, parce que dès les années 2000,
13:23 on avait déjà un site Internet.
13:24 Mon père était déjà précurseur là-dessus.
13:26 Mais ça me tenait à cœur de mettre des outils, des CRM,
13:29 de mettre à jour le site Internet qui est aujourd'hui...
13:33 On a un site Internet qui est très puissant,
13:35 de donner des outils aux vendeurs pour les aider à vendre,
13:38 de mettre en place une solution de réalité augmentée
13:41 pour que les clients puissent se projeter
13:43 et visualiser leurs produits depuis leur smartphone,
13:45 depuis chez eux.
13:46 Je pense qu'il y avait un engagement technologique de ma part.
13:48 Et ça a plutôt bien fonctionné.
13:51 Alors, entre ton arrivée aujourd'hui,
13:53 donc la maison convertible, elle est passée plutôt d'une PME,
13:55 c'était d'une trentaine de salariés,
13:57 aujourd'hui une centaine, et 50 magasins.
14:00 Ça a été quoi, tu penses, le point d'inflexion,
14:02 le moment où tout a commencé un peu à s'accélérer, en fait ?
14:06 Ça a été lorsqu'on a eu le désir de se développer.
14:12 Ça, c'est important. Le désir, l'ambition.
14:15 Déjà, ça a été passionnant, le passage de 30 salariés
14:17 à 300 salariés, d'une boîte à structure humaine
14:21 à une boîte un peu plus grande,
14:23 à une société où on connaît tout le monde,
14:25 du stagiaire à l'alternant,
14:27 à une boîte où on connaît un peu moins les personnes,
14:29 où il y a des niveaux d'hierarchie,
14:30 des N-3, des N-2, des N-1,
14:32 bien qu'on essaye de ne pas avoir trop de niveau d'hierarchie.
14:34 C'était assez passionnant de mettre en place des process.
14:36 On y est arrivé.
14:38 Et puis, il y a une devise que j'aime bien aussi,
14:41 qui est "ensemble on va plus loin",
14:44 enfin, tout seul on va plus vite,
14:46 ensemble on va plus loin.
14:48 Et c'est vrai que c'est le résultat de ce qu'on fait aujourd'hui.
14:51 Et puis, pour répondre à votre question,
14:53 le Covid a été un sacré accélérateur.
14:55 Depuis 2017-2018, on avait un souhait de se développer,
14:58 et à partir du Covid, on a mis les bouchées doubles
15:01 pour ouvrir des magasins partout en France,
15:04 pour développer notre deuxième enseigne qui est dédiée à la litterie.
15:06 Et d'ailleurs, le Covid, c'était comment est-ce que vous avez réagi
15:10 le jour où, comme tout le monde, on a appris qu'on allait être chez nous ?
15:14 Comme tout le monde !
15:16 Et puis nous, on fait 90% de notre chiffre en magasin,
15:18 donc on s'est dit "Ouh là là, qu'est-ce qui se passe ?"
15:20 Donc, du jour au lendemain, 0 euros de chiffre d'affaires,
15:23 on panique. Est-ce qu'on doit livrer les clients ?
15:25 Parce qu'au début, on ne savait pas.
15:26 Est-ce que les livreurs, si jamais ils ont le Covid,
15:29 qu'est-ce qui va se passer ?
15:30 Qui livre des clients ? Est-ce que c'est dangereux ?
15:32 Donc on a un petit peu paniqué, on a attendu, on a patienté.
15:35 La chance qu'on avait, c'est qu'on était prêts sur le digital
15:38 et qu'on avait déjà un site qui était assez puissant.
15:40 Ce qui fait que rapidement, on a pu réouvrir la vente en ligne par téléphone.
15:43 Et ça a été un sacré succès, parce que très rapidement,
15:46 la vente en ligne a progressé de 250%.
15:48 Ça a cartonné, et puis voilà, quand on a pu réouvrir les magasins,
15:52 les périodes de déconfinement ont été assez bonnes pour nous.
15:55 Les gens passant beaucoup de temps chez eux pendant le Covid,
15:58 à la sortie, ils n'avaient qu'une seule envie,
16:01 c'était de changer leur canapé ou leur matelas.
16:04 D'accord.
16:05 Et alors, tu parlais aussi de la marque Lely, qui a été lancée en 2011.
16:09 Un petit peu avant que tu arrives.
16:11 C'était quoi en fait ?
16:12 C'est relancer une marque de zéro ou pas ?
16:14 Parce que ça n'a pas du tout le même nom.
16:16 C'est deux marques à part.
16:17 Comment ça a été fait ?
16:18 En 2011-2012, on avait le souhait de créer un deuxième pied,
16:22 de se diversifier, d'avoir vraiment une marque dans le secteur historique du meuble,
16:27 la litterie.
16:28 Au début, on a essayé de lier la marque de litterie avec la marque de canapé.
16:33 Ce n'était pas évident, ce n'était pas le même marché.
16:35 Du coup, on a décidé de créer une seconde marque complètement indépendante.
16:37 C'est le même groupe, c'est le même logo, mais c'est deux demandes différentes.
16:41 D'un côté, on a le canapé qui est dans le gain de place, le canapé convertible.
16:44 Et de l'autre côté, on a plutôt le domaine du rêve, du confort,
16:47 avec la litterie haut de gamme.
16:48 D'accord.
16:49 Aujourd'hui, on a 10 magasins de litterie.
16:51 C'est une marque qui se développe.
16:52 C'est deux équipes à chaque fois différentes ?
16:54 Ou par exemple, les commerciaux vendent les deux ?
16:58 On a des magasins qui sont dissociés.
17:01 Et depuis deux ans, on a essayé de lier un magasin, un même lieu,
17:08 avec deux magasins à l'intérieur.
17:09 Un magasin qui est dédié au canapé, un magasin qui est dédié à la litterie.
17:11 Ce qui était important pour nous, c'est que l'offre de produits soit suffisamment importante
17:15 dans ces lieux-là, et que les commerciaux soient absolument formés aux deux produits.
17:20 Ce qu'on a réussi à faire dans quelques lieux, et pour l'instant, ça fonctionne bien.
17:24 On va dire que ce sont des premiers tests qui fonctionnent bien.
17:29 Et globalement, comment est-ce qu'on fait pour recruter des commerciaux dans ta branche,
17:34 et puis après aussi pour les garder ?
17:36 Déjà, on a beaucoup de commerciaux qui sont chez nous depuis de nombreuses années.
17:42 Et on en est assez fiers.
17:44 Après, on passe par des cabinets de recrutement.
17:48 Le marché du meuble aussi est un petit monde.
17:52 Du coup, il y a des commerciaux qui passent d'un magasin à l'autre.
17:55 Ce qui est important, c'est la formation.
17:56 Et nous, on met beaucoup d'accent là-dessus.
17:58 Chaque commercial qui rentre chez nous est formé pendant 3 mois, 4 mois, 5 mois
18:04 par un commercial qu'il a depuis longtemps.
18:06 D'abord, pour apprendre les produits, pour apprendre nos méthodes de vente,
18:09 pour apprendre qui on est, comment la maison convertible se présente par rapport à ses clients.
18:13 La satisfaction du client est essentielle chez nous.
18:16 Il y a aussi ces choses-là qu'on essaie de transmettre à nos nouveaux commerciaux.
18:20 Jusqu'à présent, c'est vrai que ça se passe bien.
18:23 On a de la chance que les gens restent assez longtemps chez nous.
18:26 Et plus globalement, c'est quoi ton style de management dans l'entreprise ?
18:32 Si tu manages, parce que tu en as plusieurs.
18:35 Je manage, et je manage de plus en plus.
18:37 Ce serait plutôt un style participatif.
18:40 Je crois beaucoup à la confiance.
18:42 J'ai envie de faire confiance, et il faut que la confiance soit réciproque.
18:46 Ça c'est quelque chose qui compte beaucoup pour moi.
18:49 Et puis honnêtement, je continue à faire des formations de management régulièrement.
18:54 Je me souviens d'un professeur qui m'avait dit que le management, ça ne peut pas s'apprendre du jour au lendemain.
19:00 On ne peut pas devenir boulanger du jour au lendemain sans passer par des études, ce qui est logique.
19:03 Mais le management, malgré les idées conçues, c'est quelque chose qui s'apprend.
19:08 On n'est pas fait pour ça à la base.
19:10 Je pense qu'il y a des gens qui sont plus ou moins faits pour ça, qui ont plus ou moins d'aptitudes.
19:13 Mais n'empêche qu'il y a des méthodes, il y a des techniques, et ça s'apprend.
19:17 Et aussi, tu as des coachs ou pas ? En ce moment, ça c'est des choses qu'on voit fleurir partout.
19:21 J'ai eu des coachs par le passé, pendant quelques mois.
19:24 Aujourd'hui, je ne sais pas si j'ai eu des coachs. Aujourd'hui, je n'ai personne.
19:26 C'est bon.
19:27 Et alors en 2020, là aussi, je voulais évoquer, comme on avance dans le temps,
19:32 vous avez aussi une boutique, c'était Avenue Victor Hugo à Paris,
19:35 avec de nombreux outils immersifs, plein de dispositifs variés.
19:39 Est-ce que ça, c'est aussi pour... c'est quoi la raison derrière ?
19:43 C'est pour montrer qu'on n'est pas trop ringard ?
19:45 C'est pour dire que finalement, c'est compliqué aujourd'hui les magasins, ça n'attire plus ?
19:51 C'était quoi l'idée ?
19:53 L'idée, c'est d'améliorer l'expérience du client.
19:55 Nous, déjà, on est dans l'omnichanalité.
19:57 Il faut que l'expérience du client soit parfaite, de bout en bout.
19:59 Avant, pendant et après l'achat, que ce soit en ligne, au téléphone, sur le chat ou en magasin.
20:04 Ça, c'était essentiel.
20:06 Après, digitaliser les magasins en 2020, comme en 2024, ça me semblait extrêmement important.
20:10 Nous, on a des produits, par exemple, qui sont personnalisables.
20:13 Tous nos produits peuvent être personnalisés dans 500 coloris, au choix de la personne.
20:17 Bien sûr qu'en magasin, on ne peut pas avoir les 500 coloris.
20:20 Donc, on a mis au point un configurateur 3D en magasin,
20:23 qui permet aux gens de choisir le produit de leur choix,
20:26 et de le configurer en rose, en violet, en tissu, en cuir, dans son choix.
20:31 L'idée, c'est de faire en sorte que le client qui passe chez nous ait la meilleure expérience possible,
20:37 qu'il sorte de là le plus satisfait,
20:40 et qu'il se passe quelque chose de différent par rapport à ses autres expériences.
20:44 Ça passe par tous les sens.
20:46 Ça passe aussi par l'odeur, par le son, par le toucher.
20:49 On a un Internet qui génère beaucoup de trafic.
20:52 On fait 10% de notre chiffre en vente en ligne.
20:55 Mais notre métier principal est quand même de faire venir les gens en magasin,
20:59 parce qu'on vend des canapés dont le panier moyen est à 2000 euros.
21:02 On pense que les gens doivent venir, essayer, toucher, ressentir.
21:05 Un canapé, ce n'est pas un achat anodin.
21:08 J'imagine qu'il y a une nouvelle technologie qui sort, tu t'en empares et tu essaies de voir.
21:12 C'est ça ? C'est toi qui impulse tout ça dans la boîte ?
21:14 Je ne suis pas le seul, mais j'aime bien ça.
21:16 Là, par exemple, on a lancé quelque chose sur l'intelligence artificielle.
21:19 Évidemment.
21:20 Évidemment, on a lancé un chat conversationnel sur le site Internet,
21:24 qui permet aux internautes de chatter avec quelqu'un, avec l'IA,
21:29 pour essayer de l'aiguiller, à approfondir sa demande.
21:34 Il va dire "je cherche un canapé converti bleu".
21:36 Le chat va lui répondre en disant "tu cherches un canapé converti bleu, voilà, tu as ça, ça, ça, ça".
21:40 Et puis au bout de 2-3 questions, il va lui proposer un rendez-vous au magasin
21:44 ou un coup de fil avec un vendeur, une fois que sa demande sera précisée.
21:47 Toujours avec quelqu'un.
21:49 Ton père a dit "je ne comprends toujours pas comment on a réussi ce pari en partant de rien".
21:54 Est-ce que toi tu comprends pourquoi vous avez réussi ?
21:57 Je pense qu'ils avaient vraiment, c'est eux, mais ils avaient l'amour du produit,
22:08 de la chose bien faite et le respect du client.
22:11 Et si on réunit ça plus la passion, ça veut dire que...
22:16 Honnêtement, j'ai vu mon père et ma mère travailler des heures et des heures sur ce projet.
22:21 Ça a fonctionné, et peu à l'égard de tous les obstacles qu'ils ont rencontrés,
22:25 ils ont su toujours aller de l'avant.
22:28 Et dans une interview que j'ai lu que tu as donnée cette fois,
22:31 il n'y a pas que ton père qui donne des interviews,
22:33 tu donnais le conseil justement de ne pas garder...
22:35 Donc là tu parlais de passion, c'est important,
22:38 mais tu disais ne pas garder la passion, mais surtout garder le plaisir.
22:41 C'est quoi cette différence ?
22:44 La passion ça peut avoir un côté péjoratif.
22:47 La passion ça peut être le feu, ça peut être l'embrassement,
22:52 et du coup des choses complètement déraisonnées.
22:55 Moi, la société telle qu'on la mène, c'est plutôt une société ambitieuse,
23:00 mais menée avec de la prudence.
23:02 Et c'est en ça que je préfère dire attention à la passion,
23:05 il ne s'agit pas de se lancer dans n'importe quel projet coûte que coûte,
23:09 il faut avoir du plaisir dans ce qu'on fait, mais garder les pieds sur terre et être prudent.
23:13 Il y a des projets comme ça que vous avez lancés et ça n'a pas marché ?
23:17 Parce qu'on parle toujours de ce qui a marché.
23:20 On a racheté une société en 2016,
23:24 qui était un vendeur de mobilier e-commerçant,
23:29 et qui vendait des produits entrée de gamme,
23:31 des canapés disons dans un panier moyen beaucoup plus faible que celui qu'on vend.
23:36 Et ça a été un sacré challenge parce qu'il a fallu intégrer toute l'équipe chez nous,
23:41 et en plus apprendre un nouveau métier, c'est-à-dire vendre des produits,
23:44 et livrer des produits à un panier moyen beaucoup plus faible.
23:47 L'intégration de l'équipe s'est plutôt bien passée,
23:49 parce qu'au final il y en a encore pas mal qui sont chez nous,
23:52 mais par contre le business model était trop différent,
23:55 et on s'est rendu compte que ce n'était pas viable par rapport à nos ambitions.
23:59 À un moment on a dû faire un choix et on a préféré arrêter cette histoire-là.
24:02 C'était une bonne décision, c'était une super expérience,
24:05 moi je ne regrette pas du tout parce que j'ai appris plein de choses,
24:07 et on a rencontré des super personnes,
24:09 et aujourd'hui on est content d'avoir le lit et la maison convertible.
24:12 On ne peut pas tout faire.
24:14 Pour l'instant, j'imagine.
24:16 Puisque c'est ce qu'on se disait avant l'émission,
24:20 ça s'appelait la maison du convertible.
24:23 Donc je suis obligée de te reposer la question,
24:25 pourquoi vous avez enlevé ce "du".
24:27 C'est une question de philosophie.
24:29 On est leader du canapé convertible en France,
24:32 c'est un produit qu'on a démocratisé,
24:34 on travaille beaucoup avec des designers
24:36 qui nous permettent de vendre des produits qui sont extrêmement beaux,
24:39 aussi beaux que des canapés fixes, qui sont très confortables.
24:41 Mais on ne veut pas se limiter à cette vision-là.
24:43 Et on veut être le spécialiste du mobilier intelligent,
24:46 et vendre plein de produits, gains de place,
24:48 des produits fonctionnels, comme des tables relevables,
24:50 des armoires qui deviennent des lits.
24:52 Et du coup c'était important pour nous de faire ce changement,
24:57 qui n'est pas énorme, parce que la maison du convertible,
25:00 à la maison convertible c'est que deux lettres en moins.
25:03 Mais c'est important pour nous.
25:04 En termes de référencement sur Internet, ça va.
25:06 En plus dans la façon dont on le dit.
25:09 Une question aussi qu'on pose à la fois aux femmes et aux hommes,
25:12 je précise toujours aux hommes,
25:13 mais comment est-ce que tu gères ton équilibre vie pro, vie perso ?
25:16 Parce que c'est vrai que quand on reçoit des dirigeants,
25:18 on travaille évidemment beaucoup,
25:20 et c'est toujours un petit peu la question qu'on se pose.
25:22 Comment vous faites ?
25:23 On est rarement complètement détachés de la société.
25:29 Moi j'ai appris depuis quelques temps,
25:31 je pense que le Covid a aussi changé pas mal de vision,
25:34 de manière de penser.
25:36 Et le Covid m'a appris que c'est important aussi à un moment
25:40 de déconnecter et d'avoir des moments off.
25:43 Et du coup je m'offre quelques moments complètement off.
25:48 L'année dernière, j'ai eu la possibilité de partir
25:51 quelques jours dans un pays assez lointain.
25:54 Et j'ai décidé de complètement me déconnecter.
25:57 Et alors ce n'était pas facile, c'est la première fois que je le faisais.
26:00 Mais en fait quand je suis revenu, c'était génial,
26:02 parce que j'avais une énergie absolument énorme en moi,
26:07 une ambition, et j'avais surtout des idées neuves.
26:10 Donc c'était plutôt une bonne chose.
26:12 Et puis d'un point de vue personnel,
26:14 c'est vrai que j'essaye moi de me développer sur des secteurs
26:17 comme l'écriture, comme la musique.
26:19 J'essaye de développer aussi des compétences personnelles.
26:22 Écoute, merci beaucoup d'avoir répondu à toutes ces questions.
26:25 Et on va pouvoir passer à la séquence, l'interview chrono.
26:28 [Musique]
26:32 Alors, tu as combien de canapés chez toi ?
26:35 J'ai un canapé chez moi dans mon salon.
26:38 C'est le même depuis pas mal d'années.
26:40 Je l'aime beaucoup, il est très confortable.
26:42 Si tu pouvais travailler avec un autre membre de ta famille,
26:45 ce serait lequel ?
26:47 Avec ma mère.
26:49 Est-ce que tu peux me citer une entrepreneuse
26:51 ou une dirigeante française qui t'inspire, une femme inspirante ?
26:54 Pauline Légnon.
26:56 Elle est la fondatrice de Gemio, c'est une marque de joaillerie française.
27:00 Made in France.
27:01 Est-ce qu'il y a une marque d'ameublement que tu trouves impressionnante,
27:04 que tu admires en dehors de la maison convertible,
27:06 que ce soit en France ou à l'international ?
27:08 Il y a des très belles boîtes.
27:10 Rush Bebois fait de l'excellent travail.
27:12 IKEA est un succès, une texture incroyable.
27:15 Des boîtes comme le Roi Merlin font très bien leur France.
27:17 Pas exactement l'ameublement, mais c'est très très bon.
27:20 L'application que tu utilises le plus ?
27:23 Malheureusement, X.
27:26 Anciennement Twitter.
27:27 Une fois qu'on est accro, c'est difficile de le décrocher.
27:30 Il ne faut juste pas trop lire les commentaires.
27:32 Tes dernières vacances ?
27:35 Le pays où je suis parti, c'était l'Inde.
27:39 C'était extraordinaire.
27:41 C'est un pays peuplé avec un milliard et demi de personnes
27:44 qui ont leur propre culture, leurs propres problèmes,
27:47 leur propre économie, leurs propres avantages.
27:50 J'ai adoré les Indiens, c'était superbe.
27:53 Chadj Pt, émerveillé ou apeuré ?
27:56 Plutôt émerveillé.
27:58 Ça dépend ce qu'on en fait, il ne faut pas faire n'importe quoi.
28:00 Mais je pense que ça peut vraiment nous aider à être meilleurs,
28:03 à nous perfectionner.
28:05 J'espère qu'on saura l'utiliser de la bonne manière.
28:09 Et le dernier livre que tu as lu ?
28:11 L'autobiographie de Matthew McConaughey,
28:14 qui s'appelle Green Light.
28:15 Il raconte toute sa vie.
28:16 Il a une vie assez spectaculaire.
28:18 Une vie pleine d'aventures, de courage.
28:21 Il a fait énormément de choses.
28:23 Ça s'appelle Green Light.
28:24 Il raconte comment il a pu, au fil de sa vie,
28:27 prendre les feux verts, choisir les bonnes directions,
28:30 et éviter les feux rouges, qui l'ont mené au succès.
28:34 C'est un super bouquin que je vous conseille.
28:36 Merci beaucoup pour cette recommandation.
28:39 Merci d'être venu sur le plateau de Smart Boss.
28:41 Je vous donne rendez-vous très bientôt pour un nouveau numéro.
28:46 Merci beaucoup. Au revoir.
28:48 [Musique]