Mardi 11 juillet 2023, SMART IMPACT reçoit Alfred Richard (Fondateur, Nelson)
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00:00 Bonjour Alfred Richard, bienvenue.
00:07 Bonjour.
00:08 Vous êtes le cofondateur de Nelson, jeune entreprise créée l'an dernier.
00:12 C'est quoi Nelson ?
00:13 Exact, je suis l'un des quatre cofondateurs.
00:16 Nelson, c'est une jeune start-up de la mobilité qui a vocation à accompagner les entreprises
00:19 dans leur transition et à construire une nouvelle plateforme de gestion de mobilité.
00:23 Et notre point de départ, c'est l'électrification des flottes avec aujourd'hui un contexte qui
00:27 est globalement assez marqué et assez présent, qui est que les entreprises sont obligées
00:31 de passer à l'électrique parce que les réglementations se multiplient, parce que les clients et investisseurs
00:36 sont demandeurs.
00:37 Et en fait, elles sont obligées mais elles avancent doucement.
00:40 Finalement, pour des raisons qui sont assez évidentes, c'est que la voiture est un outil
00:44 de travail essentiel et ce passage à l'électrique est complexe.
00:47 Il faut trouver les bons collaborateurs, il faut découvrir ce nouvel écosystème.
00:51 Ce passage à l'électrique est contraignant.
00:53 L'autonomie, elle peut directement impacter l'activité opérationnelle des collaborateurs.
00:57 Et enfin, un passage à l'électrique qui implique de suivre une nouvelle structure
01:00 de coûts avec des véhicules qui sont plus chers ou au loyer.
01:03 Ça vaut plus cher à l'achat ou au loyer.
01:04 Exact.
01:05 Et des prix de recharge qui varient énormément, du simple au quintuple.
01:07 Et donc finalement, pour ces raisons-ci, on est venu rationaliser le tout en créant
01:10 Nelson.
01:11 C'est un logiciel ? C'est une plateforme pour vos clients ?
01:16 Oui, exactement.
01:17 C'est un logiciel de simulation qui agrège des données et c'est un logiciel pensé
01:21 pour vraiment accompagner la planification et le déploiement de la stratégie d'électrification
01:26 des flottes.
01:27 Donc finalement, assez concrètement, notre expertise est dans le croisement de données.
01:31 Donc on va prendre des données côté entreprise, toutes les données existantes.
01:34 On ne va pas créer de nouvelles données, on va juste les croiser ensemble.
01:37 Carte carburant, registre d'intervention, déplacement, télématique.
01:41 Et on va les croiser avec les données de l'écosystème de la mobilité électrique.
01:44 Cartographie des points de charge, borne sur site, borne à domicile, tarification.
01:48 Et le fait de croiser cela et de le mettre à jour régulièrement, ça nous permet d'accompagner
01:52 progressivement les clients dans la rationalisation de leur prise de décision tout au long d'une
01:56 transition qui va mettre un peu de temps quand même.
01:58 Alors qui sont vos clients justement ? Jeunes entreprises, mais vous avez déjà des clients
02:02 importants.
02:03 C'est forcément des entreprises qui ont une flotte de véhicules assez massive ?
02:07 Déjà, à partir du moment où on a voulu monter notre entreprise pour accompagner
02:11 la transition énergétique, il fallait trouver un moyen pour démultiplier l'impact qu'on
02:14 pouvait avoir.
02:15 La donnée, elle permet d'aller chercher du volume.
02:17 Donc oui, on va chercher les grandes entreprises, d'autant plus que c'est elles qui doivent
02:21 montrer l'exemple et accélérer leurs enjeux.
02:23 Donc nous, nos critères, c'est secteur de l'intervention et de la maintenance ou des
02:27 commerciaux itinérants.
02:28 Donc le véhicule comme outil de travail avec plus de 500 véhicules en parc.
02:31 Donc nos premiers clients typiquement, c'est un grand groupe d'ascensoristes en France
02:34 qui s'appelle Conne.
02:35 Eux, ils ont 3500 véhicules en parc.
02:37 Et donc ça, c'est un point intéressant pour nous parce qu'on est capable de digérer toute
02:41 leur flotte d'un coup, de la découper et d'offrir un enjeu stratégique et opérationnel.
02:45 Et donc de donner une sorte de feuille de route, c'est-à-dire par exemple pour une entreprise
02:49 comme ça, 3500 véhicules, ça peut prendre combien de temps l'électrification ? Alors
02:52 j'imagine qu'il y a une question de budget, ça dépend de l'investissement qu'on veut
02:56 mettre, mais ça peut prendre combien de temps ?
02:58 Ça peut prendre un paquet de temps.
02:59 Aujourd'hui, les contrats, ils sont sur 48 mois.
03:01 Donc même si je passais à partir de maintenant toutes mes commandes à l'électrique, je
03:04 mettrais au moins quatre ans parce que j'ai des contrats qui se sont étalés sur toutes
03:07 mes vagues de commandes qui sont assez saisonnières finalement.
03:09 Donc au moins cinq ans pour électrifier.
03:12 Là où on voit la majorité des entreprises, elles ont des objectifs assez conséquents
03:16 à horizon 2030.
03:17 Mais le gros groupe qui a décidé la stratégie EV100 d'électrification à 100% à horizon
03:23 2030, il a par exemple Schneider, EDF, ça c'est les objectifs les plus ambitieux.
03:28 Donc disons qu'on va viser du 50% d'électrification à horizon 2027, donc ça c'est déjà cinq
03:33 ans devant nous.
03:34 Donc ça met un paquet de temps et nous on ne leur donne pas une feuille de route.
03:37 Mais vous leur faites gagner du temps ?
03:38 L'idée c'est qu'en fait, à partir du moment où on rationalise leur prise de décision,
03:42 on accélère leur prise de conscience et on casse certaines barrières cognitives dans
03:45 leur modèle de fonctionnement parce que finalement il faut embarquer les collaborateurs, il faut
03:48 justifier auprès de ses managers.
03:50 Sur ces sujets de mobilité, il y a souvent des interlocuteurs très variés au sein des
03:54 boîtes et ils ont besoin de se réunir pour accélérer leur verdissement.
03:57 Et donc en fait le fait d'avoir notre approche, utilisant leurs données et leur permettant
04:01 de comprendre cet écosystème, ils se rendent compte que c'est beaucoup plus possible.
04:04 Donc ils accélèrent leurs commandes et ils se nourrissent de petits succès.
04:08 Donc derrière forcément ils vont faire des commandes successives.
04:10 Mais on n'a pas vocation à leur faire une roadmap et du consulting.
04:14 Pourquoi ? Parce qu'en fait évidemment ce serait intéressant
04:16 de leur fixer des objectifs à horizon 2035.
04:18 Mais nous on a envie qu'ils les passent, c'est comme on a envie qu'ils convertissent
04:20 leur véhicule thermique.
04:21 Donc on a envie d'aller sur le pas qui est juste après, après la stratégie qui est
04:25 vraiment l'opérationnel.
04:26 Un gestionnaire de flotte, il doit aller voir ses collaborateurs un par un, il doit
04:30 trouver la stratégie de recharge, estimer les gains sur le semestre ou sur l'année.
04:33 Donc nous on veut avoir ce côté opérationnel et on a un positionnement qui est vraiment
04:37 produit et pas consulting.
04:38 Ça concerne aussi les administrations, les collectivités locales.
04:41 Est-ce qu'elles font déjà partie de vos clients ou est-ce que c'est un potentiel
04:45 de développement pour Nelson ?
04:46 Oui, les typologies de flotte sont très larges.
04:48 Sur les institutions et les organismes publics, on a dépriorisé ça de notre côté parce
04:53 que les usages sont moins complexes à identifier.
04:56 Souvent on rapporte son véhicule sur le lieu, donc sur la mairie ou sur l'instance de
05:00 la collectivité.
05:01 Oui mais enfin on peut espérer des collectivités locales et de l'État d'être mieux disant,
05:04 vous voyez ce que je veux dire ?
05:05 Tout à fait, mais ça ne veut pas dire qu'elles ont besoin de notre solution et de notre proposition
05:08 de valeur pour vraiment accélérer.
05:09 En fait, elles font partie des entreprises qu'on va catégoriser comme celles qui imposent
05:13 le véhicule électrique parce qu'elles doivent montrer l'exemple encore plus que les autres.
05:16 Donc nous, on pourra les aider quand on sera sur la suite de ce qu'on est en train de
05:19 construire dans la gestion et le pilotage des véhicules électriques où là, on pourra
05:23 tout à fait élargir le marché.
05:24 D'accord, vous venez d'annoncer une levée de fonds.
05:27 Il y a quelques jours, de quel montant et avec quel partenaire ?
05:29 Oui, on vient d'annoncer il y a quelques jours une levée de fonds d'1,2 million d'euros
05:33 avec principalement des business angels.
05:35 C'était un peu trop tôt pour nous de mettre des fonds d'investissement avec nous.
05:38 On avait encore besoin d'itérer sur ce qu'on faisait, d'autant qu'on est encore sur une
05:41 phase assez transitoire sur l'électrification.
05:43 Et donc, on a un bon paquet de business angels de la tech, de l'énergie, de la mobilité.
05:48 On voulait des jeunes et des plus âgés.
05:50 Donc, on est très content de ce pool.
05:51 Ils vont vous challenger un peu ?
05:52 Ils ne font que ça.
05:54 Alors évidemment, ils ne sont pas la main dans le cambouis en permanence avec nous.
05:58 Mais dès qu'on a besoin d'eux, on sait à quelle étiquette on doit faire appel, que
06:02 ce soit quelqu'un qui a scalé un SAS ou quelqu'un qui a fait des sujets d'infrastructures
06:06 et d'énergie.
06:07 Donc, on a les bons interlocuteurs quand on le souhaite.
06:09 A nous d'aller les chercher.
06:10 Et ensuite, on a du non dilutif parce qu'évidemment, la France est un superbe terrain de jeu pour
06:15 l'entreprenariat et les effets de levier, il faut en profiter.
06:17 On n'a rien à envier à d'autres pays là-dessus.
06:19 Ce métier de gestionnaire de flotte, il est en pleine transformation ? Il est en train
06:25 de se réinventer ? C'est-à-dire que vous, vous arrivez sur un marché qui existait déjà
06:29 avec des concurrents à l'ancienne.
06:32 Donc, c'est vraiment une mutation importante qu'on est en train de vivre ?
06:35 C'est une mutation importante parce que finalement, il va falloir remettre en position de force
06:39 le gestionnaire de flotte qui ne connaît pas du tout ce nouvel écosystème, qui comptait
06:43 des litres d'essence et un total cost of ownership, le coût de possession de la flotte.
06:47 Mais là, il doit se familiariser avec les kilowattheures, avec les infrastructures de
06:51 recharge, avec tout cet écosystème.
06:52 Donc oui, il a un nouveau métier.
06:53 L'avantage et l'inconvénient, c'est que ça implique qu'il y a d'autres interlocuteurs
06:57 dans les entreprises qui viennent intervenir également.
06:59 Et ça, ça démultiplie les parties prenantes.
07:02 Et donc, la question, c'est qui va avoir le leadership ? Nous, on n'est pas tous
07:05 toujours exactement avec le même champion, avec le même client, parce que l'entreprise
07:08 elle-même essaye de s'organiser dans sa décarbonation.
07:10 Donc heureusement, tout ne repose pas sur le gestionnaire de flotte.
07:13 Mais c'est effectivement un métier qui change.
07:15 Ces enjeux, on va être un peu plus, on va dézoomer sur le secteur de l'automobile,
07:20 enjeux de décarbonation qui sont évidemment majeurs, avec une équation qui est quand
07:25 même, quand on la voit, on se dit qu'elle est difficile, voire quasi impossible à résoudre.
07:31 Parfois, est-ce qu'ils peuvent fournir toute la demande qui est en cours ? Comment vous
07:38 anticipez cette période-là ? Ça, c'est la première question.
07:41 Puis après, on va parler de rentabilité.
07:43 Aujourd'hui, déjà, les entreprises qui doivent commander leur véhicule électrique,
07:47 elles sont forcément en négociation avec les constructeurs automobiles qui doivent
07:50 écouler leur véhicule électrique.
07:51 Donc aujourd'hui, on a plutôt des constructeurs qui cherchent à séduire les entreprises
07:55 pour qu'elles commandent leur véhicule électrique, pour qu'elles-mêmes puissent respecter
07:58 les quotas sur la loi CAF qui est en place chez elles, chez elles, usines de construction
08:02 automobile.
08:03 Donc finalement, il y a des délais de livraison en plus, au-delà de ça, qui font que les
08:06 entreprises sont un peu frileuses à la commande.
08:08 Mais l'équation est en train de s'équilibrer.
08:10 L'enjeu, c'est surtout le coût du véhicule qui sort, qui aussi ralentit les commandes
08:14 de la part de l'entreprise.
08:15 Oui, je lisais une interview du patron de Stellantis, Carlos Tavares, avec un bras de
08:20 fer, avec Bercy, Bruno Le Maire, sur la production de la future 208 électrique.
08:24 Bruno Le Maire, que ce soit en France, Carlos Tavares, il dit que ce n'est pas possible.
08:28 Ça coûte 30% de plus une voiture électrique par rapport à une voiture thermique.
08:32 Si je la produis en France, je ne suis pas dans le marché.
08:34 Donc on est aussi face à ces défis.
08:35 Oui, bien sûr.
08:36 Aujourd'hui, sur ces débuts, le capex et le coût initial de la voiture est vraiment
08:40 important.
08:41 Et on arrivera à avoir une grosse adoption du véhicule électrique quand on aura un
08:44 TCO, le coût total qui sera plus faible.
08:46 Et aujourd'hui, la majorité des immatriculations se font chez les entreprises.
08:49 Donc elles ont besoin d'avoir de la visibilité sur tous ces coûts-là.
08:52 En revanche, j'ai l'impression qu'elles sont de plus en plus enclin à mettre la
08:55 main à la poche parce qu'elles voient qu'elles ont juste à transformer un peu leur modèle.
08:58 La manière avec laquelle on essaye de le dire, c'est que cette transition implique
09:01 de regarder les choses sous un angle beaucoup plus long-termiste en termes de retour sur
09:05 investissement.
09:06 Et donc il faut un peu casser certaines barrières et regarder la transition à horizon 10-15
09:10 ans en termes d'amortissement des infrastructures et autres plutôt qu'à l'année.
09:13 Parce qu'à l'année, effectivement, ce n'est pas donné que le véhicule électrique
09:16 soit moins cher.
09:17 Mais question toute simple, est-ce que chez vos clients, ils vont chercher des modèles
09:22 chinois aujourd'hui ?
09:23 Aujourd'hui, ce qui est évident, pas forcément directement du modèle chinois assuré, mais
09:26 ce qui est évident, c'est que la majorité des entreprises étaient monoconstructeurs
09:30 puisqu'il y a peu.
09:31 Elles commencent toutes à ouvrir des contrats cadres multiconstructeurs, soit parce que
09:35 les véhicules sont trop chers, soit parce que les gammes ne sont pas à la hauteur,
09:38 notamment sur les véhicules électrifiés, hybrides rechargeables et 100% électriques.
09:42 Donc oui, on a ouvert les gammes.
09:44 Et donc ça, ça inquiète beaucoup les constructeurs.
09:46 Et nous, typiquement, chez Nelson, on le voit dans le fait qu'on est aussi intéressant
09:49 pour des indirects comme les constructeurs et les liseurs automobiles qui doivent essayer
09:52 d'accélérer leur vente et qui pourraient être un peu prescripteurs de notre solution.
09:55 Ok, merci beaucoup Alfred Richard, c'était passionnant.
09:58 Merci à vous.
09:59 A bientôt sur Bismarck.
10:00 On passe à notre débat.
10:01 On fait le bilan de la loi Pacte, les entreprises à mission.