La France représente 8 % du marché global de la seconde main dans la mode et le luxe. Depuis dix ans, Collector Square s’inscrit au sein de ce marché dynamique. La société achète des accessoires de mode de seconde main, les revend sur son site et garantit une expertise sur les produits proposés.
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00:00L'invité de ce Smart Impact, c'est Ozan Arlovski, bonjour.
00:09Bonjour.
00:10Bienvenue, vous êtes la cofondatrice de Collectoir Square.
00:14L'entreprise, elle a été créée il y a une douzaine d'années,
00:16mais elle s'est lancée pour de bon il y a dix ans.
00:18Vous fêtez votre première décennie.
00:19Comment est née l'idée ?
00:21Alors, l'idée est née surtout par le constat du succès du luxe
00:27de ces 30, 40 dernières années,
00:30qui nous a justement laissé imaginer un potentiel
00:34à la seconde vie de ces objets-là.
00:37Et l'idée est aussi née à un moment où on voyait l'émergence
00:41de différents canaux et notamment des modèles de plateformes,
00:45de places de marché sur le digital.
00:47Et c'est à ce moment-là qu'on a eu l'idée de développer un modèle
00:50spécifique et complètement différent justement de ces plateformes-là
00:54pour se spécialiser sur le segment le plus haut de gamme.
00:57Oui, parce qu'il y avait des modèles plutôt dans, on va dire,
01:00vêtements par exemple, il y avait déjà des plateformes
01:05de seconde main pour les vêtements ou alors vous êtes partie de rien ?
01:08Il y avait depuis assez longtemps des modèles traditionnels,
01:12dépôt-vente et vente aux enchères, mais qui restaient petits
01:15sur ce segment-là en tout cas.
01:17Et en effet, il y avait l'émergence sur le digital
01:20de plateformes, places de marché, mais qui étaient surtout faites
01:25faites pour le prêt-à-porter, les souliers,
01:28justement des catégories de produits complètement différentes.
01:30Et nous, on était convaincus que pour des objets de plus grande valeur,
01:36des objets plus haut de gamme, nous on vend des montres,
01:38des sacs, des bijoux pour ce type d'objets-là,
01:40qui ont des valeurs plus importantes,
01:42on a un prix moyen de plus de 5 000 euros.
01:44Il fallait un modèle complètement différent,
01:46avec un tiers de confiance qui s'engage,
01:48qui apporte des garanties, de l'expertise,
01:51la fixation du prix, etc.
01:52Oui, alors justement, on va rentrer dans le détail de ce modèle.
01:56Comment fonctionne le site, la plateforme ?
01:58Alors, on a une activité principalement digitale,
02:01mais aussi une existence physique à travers un showroom,
02:04une présence au sein du bon marché,
02:05au sein d'autres canaux complémentaires.
02:09Donc, dans tous les cas, les vendeurs nous sollicitent
02:12pour les objets qu'ils veulent vendre.
02:14Soit on achète immédiatement et on revend,
02:16soit on prend en dépôt.
02:17Mais dans tous les cas, ce sont nos équipes qui fixent le prix,
02:21qui expertisent, qui décrivent, qui mettent en ligne, etc.
02:23Donc, disons, tout le service est effectué par nos équipes.
02:27Et donc ensuite, l'objet est disponible à la vente en ligne
02:31et les acheteurs peuvent cliquer, achètent un objet avec des garanties,
02:37les montres garanties 12 mois, la capacité de faire des retours, etc.
02:41Donc, l'idée, c'est vraiment d'apporter du service
02:43aux vendeurs et aux acheteurs pour vendre des objets de seconde main
02:47sur leur segment le plus haut de gamme.
02:49Et donc, de l'expertise, quelle part ça prend dans votre activité ?
02:52Est-ce que c'est le cœur de votre activité, d'une certaine façon ?
02:55Alors, nous, c'est le cœur de nos ressources,
02:57puisque un tiers de nos équipes sont vraiment dédiées
03:00à cette partie d'expertise, de rachat, de description,
03:04de mise en ligne, de traitement des produits.
03:07C'est parfois un défi compliqué d'expertiser une pièce ?
03:11Alors, c'est un défi que nous, on traite beaucoup dans l'humain
03:14et qui demande des ressources.
03:17Après, finalement, ce n'est pas l'enjeu le plus important.
03:22Pour nous, l'enjeu majeur, c'est vraiment de capter la marchandise,
03:26de développer notre catalogue.
03:27Aujourd'hui, on a un catalogue de 15 000 objets,
03:30mais c'est vraiment l'enjeu pour nous d'élargir et d'enrichir ce catalogue.
03:34Qu'est-ce qui se vend le plus sur Collector Square ?
03:36Alors, nous, montres, sacs, bijoux, on a une activité très équilibrée.
03:40On a lancé A-Récollection, qui est pour l'instant beaucoup plus petit.
03:44Parmi les sacs, c'est vraiment les modèles iconiques.
03:47Hermès Kelly, Hermès Birkin, Chanel Timeless.
03:50Les montres, ça va être des marques comme Rolex, Cartier,
03:54Patek Philippe, Audemars Piguet.
03:56Bijoux, Cartier, les maisons de la place Vendôme, Van Cleef.
04:01Quoique l'univers de la joaillerie est un peu plus large
04:03et la demande est un petit peu moins concentrée sur les iconiques.
04:07Est-ce que vous, d'une certaine façon, vous concurrencez les maisons de vente aux enchères ?
04:11Alors, sur un petit, on va dire qu'il y a un frottement.
04:15Après, les maisons de vente aux enchères, le plus souvent,
04:19et c'était aussi un peu ça l'idée,
04:21interviennent sur des départements différents et sur des objets uniques.
04:24uniques, donc vraiment, beaucoup d'œuvres d'art, des voitures, du design, etc.
04:30Après, elles couvrent aussi les univers de la joaillerie, de l'horlogerie
04:34et même parfois de la maroquinerie.
04:36Donc, il y a un petit frottement possible.
04:38Nous, on était convaincus que le modèle des ventes aux enchères
04:40faisait vraiment sens sur des objets uniques, encore une fois.
04:44Et je pense aussi que c'est un canal complètement différent,
04:47que les ventes aux enchères sont finalement peu connues et pas toujours accessibles.
04:51Nous, l'idée, c'est d'avoir un modèle beaucoup plus accessible
04:54et qui adresse une clientèle beaucoup plus large.
04:57Oui, alors justement, on va parler de cette clientèle la plus large possible.
05:03Vous dites que le prix moyen, c'est 5 000 euros, c'est ça ?
05:05Oui.
05:06Ça peut monter jusqu'à combien ?
05:08Alors, on a l'objet le plus incroyable qu'on ait vendu, c'était il n'y a pas longtemps.
05:12C'était vraiment un collecteur, une pièce très, très rare.
05:16C'était un sac Hermès, un Kelly Silver, 15 centimètres, donc tout petit, entièrement en argent,
05:23qu'on a vendu 210 000 euros.
05:25Donc, vraiment une pièce de collection, une pièce très exceptionnelle,
05:28qui a été, on estime que la production a été à une centaine d'exemplaires dans les années 90.
05:34Donc, voilà, vraiment une pièce très rare.
05:37Ce n'est pas le plus gros de ce qu'on vend, évidemment,
05:38puisque le plus gros, c'est vraiment des iconiques,
05:40ces iconiques, des grandes maisons que les clients identifient facilement
05:46et qui sont ces modèles intemporels qui ont des cycles de vie très longs.
05:51Cette vente, elle est intervenue pendant…
05:53Vous faisiez, je crois, une opération à l'occasion d'un événement Hermès.
05:59Vous vous êtes greffée sur l'événement, c'est ça ?
06:01En effet, on présentait une sélection d'objets Hermès,
06:05donc de maroquinerie, mais aussi d'horlogerie, de joaillerie.
06:09Et donc, la maison Hermès est une maison qui a un vrai savoir-faire
06:14et des objets, souvent avec un cycle de vie, qui font qu'ils ont un cycle de vie très long.
06:20Donc, chez nous, pour notre clientèle, c'est vraiment des objets qui sont très demandés.
06:26Donc, c'est vrai qu'on avait une sélection, une vente thématique,
06:29comme on en organise régulièrement pour justement animer un peu notre catalogue.
06:33Je vous disais qu'on a un catalogue qu'on essaye très large.
06:35Et c'est vrai qu'on organise régulièrement des ventes thématiques
06:38pour animer un petit peu notre offre et apporter des regards un peu transversaux.
06:44Ces maisons de luxe, est-ce qu'elles se mettent aussi à la seconde main,
06:48sans passer par vous, de leur côté ?
06:50Alors, il y en a certaines qui ont testé, qui font des choses, qui ont des initiatives.
06:58Il y en a d'autres qui observent, qui réfléchissent, je pense.
07:02Aujourd'hui, il y a des choses qui existent.
07:05Après, il n'y a rien de vraiment de massif sur le marché.
07:09Et nous, on fait vraiment au quotidien ce métier d'intermédiaire,
07:14qui est un métier qui est quand même très différent du métier d'une maison,
07:18qui produit, qui fabrique, qui promeut.
07:21Et alors, justement, qui sont vos clients ?
07:23Je ne sais pas s'il y a un profil type du client ou de la cliente de Collector Square ?
07:27Alors, on a une clientèle qui est très large,
07:29comme on a des motivations, des raisons qui amènent à nous, qui sont très larges.
07:33Il y a des clients qui viennent à nous pour la décote par rapport au prix du neuf,
07:36puisque la plus grande partie de ce qu'on vend présente une décote
07:40entre 30 et 50 % par rapport au prix du neuf.
07:43Il y a des clients qui viennent chercher une pièce rare.
07:46Il y a des clients qui viennent, pour le principe même de la seconde main,
07:50avec une optique de consommation raisonnable qui s'inscrit dans la circularité
07:56et vraiment animée par cette démarche, justement, responsable.
08:02Donc, clientèle très large, quand même clientèle souvent très connaisseuse
08:07et qui vient quand même chercher un objet un peu différent, justement,
08:12des objets qu'on va trouver aujourd'hui en retail, très promus, etc.
08:17Donc, une clientèle souvent connaisseuse, collectionneuse,
08:22mais qui veut vraiment, qui a le souci d'acheter et d'avoir des objets
08:27qu'elle aime, qu'elle consomme et qui ensuite va les revendre pour ne pas accumuler.
08:32Alors, le textile, la mode, la haute couture,
08:35ce n'est peut-être pas le cœur de votre activité ?
08:37Alors, nous, on ne vend pas du tout de textile, pas de prête à porter, pas de souliers.
08:41C'est vrai que ça, c'était un choix dès le départ.
08:43C'était un choix pour se concentrer vraiment sur des objets
08:46qui ont un cycle de vie long, qui sont vraiment durables,
08:50qui peuvent avoir plusieurs vies.
08:53L'idée, c'était vraiment justement de s'inscrire dans le fait de vendre des objets
08:58pour des clients qui vont acheter moins mais mieux.
09:02C'est un peu galvaudé, mais enfin, c'est quand même cette idée de se dire
09:04on va acheter un objet qui est une pièce d'investissement,
09:08en fait, qu'on va pouvoir revendre, etc.,
09:10qui n'est pas tellement sujet à l'usure,
09:14qui n'a pas de problématique de taille,
09:16même pas tellement de mode,
09:18parce qu'on voit qu'il y a des tendances,
09:20et d'ailleurs, souvent, elles sont cycliques,
09:21mais ce n'est pas éphémère comme peut l'être le prêt-à-porter
09:23ou d'autres catégories de produits.
09:27Et du coup, ces objets sont particulièrement adaptés à la seconde main.
09:34Merci beaucoup Ozan Orlovski et à bientôt sur Bsmart4Change.
09:39On passe tout de suite à notre débat,
09:41une grande enquête internationale sur les enjeux de durabilité.