Depuis 40 ans, Sefam révolutionne le traitement des troubles respiratoires du sommeil avec des solutions à la pointe de la technologie. L’entreprise française s’impose sur le marché mondial avec des appareils médicaux connectés et innovants.
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00:00Le grand entretien avec Pierrick Hahn qui est PDG de CEFAM, bonjour Pierrick Hahn.
00:12Bonjour.
00:13CEFAM qu'est-ce que ça veut dire ?
00:14CEFAM initialement ça veut dire société d'études et fabrication d'appareillages médicaux.
00:18D'accord.
00:19Alors plus précisément vous fabriquez quoi ?
00:21Alors on fabrique comme le nom l'indique des dispositifs médicaux, plus particulièrement
00:25du matériel d'assistance respiratoire et encore plus particulièrement des appareils
00:28pour traiter une pathologie qu'on appelle le syndrome d'apnée du sommeil.
00:31Qui ressemble au ronflement non ?
00:33Qui est un petit peu plus grave, c'est une évolution du ronflement et ça consiste
00:38à faire des apnées, c'est-à-dire des arrêts respiratoires pendant qu'on dort.
00:42Le ronflement c'est une semi-obstruction des voies aériennes supérieures, c'est
00:45une vibration du voile du palais et au-delà du ronflement il y a l'obstruction totale
00:50des voies aériennes supérieures qui s'appelle une apnée.
00:52Alors ça vous avez la méthode pour...
00:55Donc on a la méthode pour traiter ces apnées, ça consiste à fournir au patient un appareil
01:01relié par un tuyau à un masque.
01:04Cet appareil a pour fonction de générer une pression, une légère pression qui se
01:08propage dans les voies aériennes supérieures et qui empêche ce collapsus, c'est-à-dire
01:11cette fermeture et qui donc empêche l'occurrence de ces apnées.
01:14Quand avez-vous créé l'entreprise ?
01:16Alors j'ai créé l'entreprise malheureusement il y a un peu plus de 40 ans et on a développé
01:21la première machine, on appelle ça des machines à pression positive continue parce
01:24qu'elle génère une pression positive qui se propage dans les voies aériennes supérieures
01:28du patient.
01:29On a créé la première machine au monde il y a 40 ans précisément.
01:32Donc on a été des précurseurs.
01:34Aujourd'hui c'est un marché très large puisqu'on considère que 10% de la population
01:40mondiale souffre d'apnées du sommeil qui méritent d'être traitées.
01:43Ah oui, ça fait un potentiel de client.
01:45C'est un potentiel important.
01:46Important.
01:47Donc vous avez amené la machine.
01:48Donc j'ai amené la dernière version de machine.
01:51Je ne sais pas si on peut la montrer.
01:53Oui bien sûr.
01:54Donc ça se présente comme ça.
01:55En général c'est posé sur la table de nuit du patient.
01:57Dedans il y a une turbine qui génère une pression qui, par l'intermédiaire d'un
02:03tuyau, se propage dans un masque avec lequel le patient dort.
02:07Donc ça ne paraît pas extrêmement sexy mais c'est non-invasif, évidemment indolore
02:16et diablement efficace.
02:18Et c'est important parce que les apnées du sommeil sont un facteur de risque.
02:23Ça perturbe considérablement la qualité de vie du patient et ça génère ce qu'on
02:29appelle des comorbidités.
02:30Donc des risques associés à cette pathologie qu'il faut absolument prendre en charge.
02:33Alors vous avez créé cette société il y a 40 ans et cet appareil a été créé quand ?
02:39Alors celui-là vient de sortir.
02:41C'est la dernière génération.
02:43C'est un appareil qui s'appelle Néa comme fin d'apnée ou comme nouveauté.
02:50C'est un appareil qui vient de sortir, qui est innovant à mains égards et qui est probablement
02:56la 15ème génération de machines qu'on sort.
02:59Les premières machines pesaient 40 kilos avec un compresseur gros comme ça dans un
03:03espèce de meuble en bois qui ressemblait à une table de nuit.
03:05Et aujourd'hui tout s'est miniaturisé, s'est bourré d'électronique, d'algorithmes
03:09qui analysent la respiration du patient en temps réel et qui génèrent la pression
03:14ad hoc pour que le patient ait juste ce qu'il faut pour ne plus faire d'apnée.
03:17Pourquoi avez-vous créé ça il y a 40 ans ?
03:19J'ai créé ça il y a 40 ans.
03:21Ça n'existait pas du tout.
03:22Non ça n'existait pas.
03:23Et en fait j'ai pas créé l'entreprise pour créer ce type de machine.
03:26J'ai créé l'entreprise parce que j'avais envie d'entreprendre et que j'avais pas
03:30envie de travailler dans une grosse structure.
03:32J'étais ingénieur de formation.
03:33J'ai commencé ma carrière en faisant de la recherche dans une unité Inserm.
03:37Inserm c'est l'Institut National de la Santé et de la Recherche Médicale.
03:40J'ai créé très rapidement, j'ai terminé mes études, et donc j'ai créé très rapidement
03:45ce qu'on appellerait aujourd'hui une start-up.
03:47On disait pas ça à l'époque.
03:48Que j'ai donc baptisé Société d'études et Fabrication d'Appareillages Médicales
03:51dont l'objectif était d'identifier des projets de recherche innovants développés
03:55par des labos, des équipes cliniques et d'en faire, les transférer au plan industriel.
04:04Et puis après avoir fait des moutons à cinq pattes pendant un ou deux ans, on est tombé
04:08sur réellement la bonne idée.
04:10Une idée qui nous a été apportée par un neurologue strasbourgeois qui s'intéressait
04:15à cette pathologie, qui avait lu une publication de l'inventeur réellement de cette technologie
04:22qui est un Australien.
04:23Et donc cet Australien au lieu de prendre un brevet, il a publié dans une revue médicale
04:27comme font souvent les médecins, ça a inspiré ce neurologue strasbourgeois qui nous a demandé
04:32si on pouvait essayer de réaliser en petite série l'équivalent du prototype qu'il avait
04:38bricolé dans son laboratoire de sommeil aux Hospices Civils de Strasbourg.
04:41Donc c'est comme ça qu'on a découvert ce marché qui plus globalement est le marché
04:45de l'assistance respiratoire à domicile et qui est le marché qu'on adresse aujourd'hui.
04:49Donc on fabrique des dispositifs médicaux qui permettent de prendre en charge des patients
04:54insuffisants respiratoires à domicile.
04:56Est-ce que vous pouvez m'expliquer ce que c'est que le SAS, SAOS ?
05:00Alors SAS, ça veut dire syndrome d'apnée du sommeil.
05:03SAOS, ça veut dire syndrome d'apnée obstructive du sommeil parce que quand on fait des apnées,
05:07elles peuvent être obstructives ou centrales.
05:10Pardon, c'est un peu technique, mais obstructive, ça veut dire qu'il y a une obstruction ici,
05:13mais que le patient, malgré tout, développe des efforts pour essayer de respirer.
05:18Une apnée centrale, c'est l'inverse.
05:19Il n'y a plus de commande et plus de mouvement de la cage thoracique.
05:22Donc nous, on adresse les apnées obstructives, c'est-à-dire qu'on combat l'obstruction ici.
05:25Donc c'est ce que veut dire syndrome d'apnée obstructive du sommeil, SAOS.
05:28On va voir les chiffres de votre entreprise avec Virginie Masse et on se retrouve juste après.
05:32Depuis 40 ans, Cefam révolutionne le traitement des troubles respiratoires du sommeil.
05:37En 1984, l'entreprise a conçu la première PPC au monde,
05:41un traitement de référence de l'apnée du sommeil depuis.
05:44En 2011, Cefam, qui avait été racheté par un groupe américain,
05:48redevient une société française après le rachat par votre invité Michel.
05:53Aujourd'hui, Cefam commercialise ses produits made in France dans plus de 60 pays.
05:58Et travaille avec 100 collaborateurs.
06:0170% du chiffre d'affaires de la marque est réalisé à l'export.
06:05Enfin, les perspectives d'évolution de l'entreprise sont importantes,
06:09puisque près de 5% de la population mondiale est touchée par le syndrome d'apnée du sommeil.
06:15Donc Virginie nous dit que dans vos chiffres d'affaires, vous faites 70% à l'export.
06:19Oui, on vend dans environ 60 pays.
06:22Et encore, on n'adresse pas pour l'instant les Etats-Unis,
06:25qui représentent plus de la moitié du marché mondial, mais ça c'est le projet 2025.
06:29Et donc on vend dans 60 pays, et ça représente à peu près 70% du chiffre d'affaires de l'entreprise.
06:33Quelle est la place de l'innovation ?
06:35Comme vous dites, on est au 15e modèle.
06:38On est au 15e modèle, et la stratégie de l'entreprise repose sur deux mots-clés,
06:43c'est innovation et différenciation.
06:45Donc c'est vrai que pour une PME, parce qu'on est une PME,
06:48après avoir eu, grâce à cette invention, un grand succès,
06:52on s'est vendu dans les années 90 à un groupe américain,
06:57qui lui-même a changé d'actionnariat 5 fois.
07:01Et c'est assez amusant, mais j'ai repris cette entreprise au dernier groupe américain
07:06qui avait laissé un petit peu dépérir cette activité.
07:10Donc j'ai repris l'entreprise que j'avais créée plus de 20 ans après.
07:13Mais donc aujourd'hui, on est une PME indépendante française,
07:17et effectivement, on consacre énormément de moyens à l'innovation,
07:21puisque sur un effectif de 120 personnes, on a 25 personnes au bureau d'études.
07:26Quelles différences avec les concurrents ?
07:28Vous avez été les pionniers, donc vous êtes toujours marché devant ?
07:31Alors on a aujourd'hui, face à nous, des entreprises qui se sont créées au même moment
07:36et qui sont devenues des multinationales.
07:38Donc le marché est très concentré sur quelques acteurs qui maîtrisent la technologie.
07:43On en fait partie, et aujourd'hui, l'enjeu, c'est d'aller reprendre des parts de marché
07:47à ces deux multinationales qui possédaient à peu près 80% de parts de marché.
07:53Qui sont vos clients ?
07:54Alors nos clients sont des prestataires de santé à domicile,
07:57c'est-à-dire que nos produits sont remboursés par l'assurance maladie.
08:00Pour être appareillés, il faut avoir une prescription signée par un médecin.
08:04Une fois qu'on a cette prescription, on est pris en charge par un prestataire de santé à domicile
08:09qui nous achète la machine, qui va chez le patient, qui éduque le patient à son traitement,
08:14qui s'assure que tout va bien, et qui lui-même touche un remboursement de l'assurance maladie.
08:19Donc on est dans un modèle qu'on appelle B2B, ou B2B2C si on veut,
08:23c'est-à-dire que nos clients sont des prestataires, ce n'est pas les utilisateurs,
08:26et eux-mêmes équipent le patient, et pour compliquer le tout, le payeur et l'assurance maladie.
08:31Sur quoi repose votre savoir-faire ?
08:33Alors sur une longue expérience, sur des partenariats avec ce qu'on appelle des key opinion leaders,
08:39c'est-à-dire qu'on n'a jamais rien inventé, moi je ne suis pas médecin,
08:43on écoute les médecins et on essaye de développer ce qu'ils nous conseillent de développer
08:49pour améliorer la santé des patients.
08:52Donc en fait on travaille avec des conseillers scientifiques, qui sont des médecins,
08:56qui sont à l'écoute du marché, des nouvelles technologies, des besoins,
09:03et c'est eux qui orientent notre recherche et développement.
09:06Différence avec les concurrents ?
09:08Différence avec les concurrents, on essaye de développer des solutions originales,
09:11par exemple, pour la bonne prise en charge de ces patients apnéiques,
09:15on a observé qu'effectivement il est indispensable que le patient utilise bien sa machine
09:23et que le traitement soit efficace, pour ça on a développé, mais on n'est pas les seuls,
09:27la connectivité, c'est-à-dire que ces machines sont dotées de modems
09:30qui transmettent les données d'utilisation après chaque séance, c'est-à-dire après chaque nuit,
09:34sur une plateforme où on peut vérifier que tout va bien, que le patient utilise sa machine,
09:37que le traitement est efficace.
09:39Mais ce que nous ont suggéré les médecins, les conseillers scientifiques avec lesquels on travaille,
09:43c'est que ces patients ne sont pas tous identiques évidemment,
09:48et peuvent être classés dans différents phénotypes, on appelle ça des phénotypes,
09:52et que selon le cas, ils vont être diabétiques, obèses, hyper tendus.
09:56Et ce qui est important, c'est que le patient soit acteur de son traitement,
10:00donc on développe des solutions qu'on appelle de e-santé,
10:03qui consistent à fournir au patient des objets connectés
10:07qui lui permettent de prendre sa tension, de se peser, de mesurer son activité physique,
10:11et ces données sont transférées sur notre cloud, sur notre base de données,
10:16de sorte que le patient et son médecin traitant voient l'évolution de ses paramètres,
10:21de ses comorbidités, pour pouvoir optimiser son traitement.
10:24Donc on est au-delà de la prise en charge du patient apnéique,
10:27sur le développement de solutions connectées.
10:29L'idée, c'est à la fois d'améliorer le service rendu au patient,
10:33de rendre le patient plus observant, c'est-à-dire plus utilisateur de sa machine,
10:36et de développer des solutions qui permettent des économies à l'assurance maladie.
10:41Parce qu'on sait qu'aujourd'hui, maintenir les patients à domicile,
10:44ça coûte moins cher que de les hospitaliser,
10:47que de payer des transports en ambulance, ou des visites chez le médecin.
10:51Donc c'est ça notre positionnement, notre stratégie de développement.
10:54Sachant que 10% de la planète a besoin de votre appareil,
10:57comment voyez-vous l'évolution de votre société ?
10:59Alors on est assez ambitieux, et il y a un potentiel énorme.
11:05Encore une fois, c'est compliqué parce que face à nous,
11:08on a aujourd'hui des multinationales qui réalisent plusieurs milliards,
11:13voire plus de 10 milliards de chiffres d'affaires.
11:15Donc pour une PME, aller chercher des parts de marché, c'est assez compliqué.
11:19Néanmoins, on est assez optimiste,
11:22parce qu'on pense qu'on a des solutions qui sont aujourd'hui
11:25réellement compétitives en termes de performance.
11:29Et on est très ambitieux parce qu'on n'a pas encore ouvert le marché américain,
11:33et c'est le projet 2025.
11:36Donc le démarrage d'une filiale aux Etats-Unis
11:39pour aller à la conquête de ce marché qui est un marché énorme.
11:43Merci beaucoup.
11:44Merci.