Mardi 13 juin 2023, SMART MORNING SOUMIER reçoit François Lebailly (Fondateur et Dirigeant, FL Executive Search)
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00:00 Salut à tous, on est de retour avec le gratin, le haut du panier, les salaires à 6 chiffres.
00:15 Ah ben non mais François c'est les salaires à 6 chiffres.
00:18 Oui, oui, voilà, on est d'accord.
00:19 1, 2, 3, 4, 5, 6, au-dessus de 100 000 euros.
00:23 Donc on est dans l'exécutive, d'ailleurs comme son nom l'indique, FL Executive Search.
00:28 Et donc c'est intéressant parce que vous êtes un cabinet de chasseurs de tête, mais
00:36 totalement artisanal.
00:37 Oui.
00:38 Racontez-moi un peu la démarche.
00:40 Et volontairement.
00:41 J'imagine volontairement artisanal.
00:42 En fait moi j'ai appris mon métier dans des grands cabinets et au bout d'un moment,
00:48 déjà j'ai eu la découverte de ce métier que j'aime et en fait j'ai fait le constat
00:51 suivant, c'est que j'aime mon métier mais je ne voulais plus dépendre ni d'actionnaires
00:55 ni de managements intempestifs pour faire mon métier de qualité.
00:58 Ça c'est le troisième point.
00:59 Vous êtes d'accord là-dessus.
01:00 Voilà.
01:01 Donc il n'y a pas beaucoup d'équations possibles.
01:03 Vous avez cédé à la mode du freelancing avant que ce soit la mode du freelancing en
01:07 fait François.
01:08 Et donc du coup il n'y a pas beaucoup de possibilités.
01:11 C'est de créer votre propre cabinet, votre propre boutique et de faire le travail de
01:16 qualité que vous entendez.
01:17 Et pas celui dicté par les actionnaires.
01:20 Oui, mais alors là où c'est fort ce que vous faites, c'est que moi je l'ai fait,
01:22 je fais des be smarts, moi je les fais, mais à partir du moment où j'avais une petite
01:25 notoriété qui me permettait quand même de partir avec un fond de sauce, on va appeler
01:30 ça comme ça.
01:31 Et vous, vous êtes parti…
01:32 Ben presque from scratch.
01:34 Et oui, de rien.
01:35 Mais comme je connaissais ce métier, j'avais déjà des clients qui me connaissaient.
01:38 Notre métier est très intuitu personae et du métier de qualité.
01:41 Donc que vous le soyez à votre compte ou dans un grand cabinet, peu importe.
01:44 Les gens font quand même confiance.
01:47 Mais quand même, le jour où je suis parti avec mon ordinateur sur le dos sur l'autoroute,
01:51 je me suis dit là, ça y est, t'es parti.
01:53 Tu regardes pas derrière.
01:54 C'était il y a combien de temps ?
01:55 15 ans.
01:56 On va fêter… je vais commencer la 15e année au mois de mai.
02:00 Bon, et premier point et deuxième point, mais en même temps ça doit aussi renforcer
02:03 l'intuitu personae, c'est-à-dire l'idée de cibler les postes exécutifs.
02:08 Oui.
02:09 Ça fait une niche quoi, c'est-à-dire que ça réduit énormément la clientèle potentielle.
02:14 Oui, alors on est venu petit à petit à l'exécutive.
02:16 On a commencé un peu par du middle au début et du middle plus et là maintenant on est
02:20 monté en exécutive.
02:21 C'est-à-dire que la pratique du métier, les connaissances, les relations, les clients,
02:29 les candidats que vous voyez vous amènent à élever le niveau.
02:32 En tout cas, moi c'est ce que je recherchais, tirer vers le haut et à faire ces métiers-là
02:38 parce que je les trouve intéressants.
02:39 Et vous travaillez avec des gens qui vous disent oui, c'est bon, votre opportunité
02:43 m'intéresse ou sinon votre opportunité ne m'intéresse pas.
02:46 Donc, on ne perd pas de temps et on passe à autre chose si c'est le cas.
02:49 Juste un point là-dessus parce que c'est intéressant dans l'entrepreneuriat.
02:52 On peut partir avec un réseau quand même assez réduit et simplement par l'excellence
02:56 de son boulot.
02:57 Donc, j'imagine que c'est le réseau qui lui-même a fonctionné en réseau.
02:59 C'est Albert qui rencontre Jacques et qui dit mais il faut que tu travailles avec François,
03:04 tu vas voir, il est formidable.
03:05 Ça peut être ça, mais ça peut être aussi les candidats que vous rencontrez pour des
03:08 postes que vous présentez à des clients qui rentrent chez le client et qui disent
03:12 moi je vous veux pour construire mon équipe.
03:14 Voilà, donc c'est la petite boule de neige.
03:17 Comment ça qui rentre chez le client ?
03:18 Non, non, non, des candidats que l'on présente aux clients, ils intègrent notre client et
03:24 parce qu'on a bien travaillé avec eux en tant que candidats, ils viennent eux-mêmes
03:29 clients pour construire leur équipe.
03:31 Généralement, c'est comme ça que ça se passe.
03:32 Alors, la méthode quand même parce qu'il y a une méthode particulière pour aller
03:37 rechercher ces exécutifs et le premier des points sur lequel vous insistez, ça m'intéresse
03:42 beaucoup, c'est ce que vous appelez un cahier des charges explicite et implicite.
03:50 Racontez-moi ce que ça veut dire ça François.
03:52 C'est-à-dire un cahier des charges précis au départ pour savoir exactement ce que l'on
03:56 cherche.
03:57 Ça c'est très très important.
03:58 Oui, parce que c'est l'essence même de notre métier.
04:01 Si vous partez sur le marché sans savoir ce que vous cherchez, il y a peu de chances
04:04 que vous arriviez à votre port.
04:05 Oui, mais il y a partir sans savoir et puis il y a aller vraiment soulever toutes les
04:09 pierres, ne laisser aucune zone d'ombre.
04:12 Oui, tout à fait.
04:13 Alors, on part, c'est comme un entonnoir quoi.
04:15 Si vous voulez vous partez avec des cibles d'entreprise, dans ces entreprises-là,
04:18 vous allez remarquer des professionnels qui nous intéressent et ces professionnels-là,
04:22 on va commencer à leur parler, voilà, une fois, deux fois, trois fois et du coup, on
04:26 va commencer à creuser.
04:28 Attends, attends, j'ai pas bien compris.
04:30 Une entreprise avant même qu'elle ait un projet de recrutement ?
04:33 Non.
04:34 Non, ah oui, c'est ça.
04:35 Une fois que nous sommes mandatés, je pars du cahier des charges dont…
04:38 Donc, l'entreprise a un projet de recrutement, projet de recrutement d'un cadre dirigeant
04:41 puisque c'est votre sujet.
04:42 On définit un cahier des charges précis ensemble et par rapport à ce cahier des charges,
04:47 on va aller chercher les professionnels qui correspondent au cahier des charges qu'ils
04:50 souhaitent.
04:51 Ok, mais quand tu disais je rentre dans l'entreprise, on me parle, etc., c'est-à-dire la définition
04:56 de ce cahier des charges prend du temps, c'est ça le…
04:58 Non, non, non, non, non, le cahier des charges avec un client, c'est une heure quoi pour
05:02 le définir précisément.
05:03 C'est presque un peu décevant alors.
05:04 Mais ils n'ont pas beaucoup plus de temps que ça, généralement.
05:08 Et deuxièmement, quand je dis on commence à rentrer dans les entreprises, c'est ça
05:12 l'executive search, la chasse de tête, c'est-à-dire qu'on commence, on va chercher dans les
05:16 entreprises des professionnels qui nous intéressent.
05:18 D'accord, pour aller les sortir de l'entreprise.
05:20 Pour leur proposer une opportunité professionnelle.
05:22 Pour leur proposer une opportunité professionnelle, pour donner un nouveau tournant à leur carrière.
05:27 Exactement, après ils nous disent oui ou non et c'est là où on commence à éplucher
05:31 un peu, à regarder ce qu'ils ont envie de faire, ce qu'ils savent faire et s'ils
05:35 ont envie de rejoindre le projet qu'on leur propose parce que c'est aussi de la vente
05:39 d'une opportunité dans une autre entreprise.
05:42 Est-ce que c'est un peu comme les avocats, il faut que tu sois toi-même convaincu par
05:50 l'intérêt du dossier pour que ça fonctionne ?
05:52 Oui.
05:53 Si c'est une boîte à la noix avec des postes à la noix…
05:56 On ne le fait pas.
05:57 Tu peux te permettre de refuser un client ?
06:00 On doit se permettre de le faire parce que ce ne serait pas honnête sinon.
06:04 Et j'ai suffisamment d'expérience pour savoir qu'un dossier ne va pas être réalisable
06:10 ou réalisable.
06:11 L'année dernière, j'ai dû dire cinq fois non à des clients ou des prospects potentiels.
06:17 Tu en traites combien dans une année normale ?
06:20 Une vingtaine, on fait une vingtaine, 20-25 chasses par an.
06:24 C'est pas mal.
06:25 C'est potentiellement 20% de ton chiffre d'affaires que tu laisses filer parce que
06:29 tu le sens pas.
06:30 Et l'expérience me fait dire qu'on ne peut pas partir sur un dossier qui n'est
06:33 pas viable à terme.
06:34 Parce que ça annile tout ce qu'on disait tout à l'heure, à savoir la réputation,
06:39 l'expérience, le savoir-faire, etc.
06:42 Et parce qu'on n'a plus de temps à perdre.
06:45 Donc il faut vraiment cibler.
06:47 Ça me plonge dans des abîmes de réflexion que de laisser de côté 20% du chiffre d'affaires
06:51 parce qu'on ne le sent pas.
06:52 Mais c'est ça qui crée une marque.
06:55 Oui, et en fait, ce n'est pas du chiffre d'affaires parce que ce ne serait pas du
06:57 bon chiffre d'affaires.
06:58 Si on n'arrive pas à trouver la personne parce que le projet n'est pas bien défini
07:02 au départ, ça ne sert à rien.
07:04 Et ça te pompe de la ressource, ça te pompe de l'énergie.
07:07 Exactement.
07:08 Ni pour l'entreprise, ni pour les candidats, ni pour nous.
07:10 Ton client, c'est l'entreprise.
07:13 Oui.
07:14 Ça peut être le candidat parfois.
07:15 Ça peut être un exécutif à un moment parce que, par exemple, tiens, j'ai réalisé
07:23 ça, il y a une grande boîte qui s'appelle Bonduelle qui change de directeur général,
07:26 etc.
07:27 Et donc, à ce moment-là, est-ce que ça peut être l'exécutif qui se tourne vers
07:32 toi en disant, moi, voilà, j'ai cette expérience-là ?
07:34 Ça arrive, mais ce ne sont pas nos clients, ce sont des candidats potentiels pour d'autres
07:39 recherches.
07:40 Et là, généralement, je passe plutôt en mode un peu coaching pour voir un peu ce
07:45 qui va m'arriver demain matin avec quelqu'un qui m'a sollicité pour faire un point sur
07:48 sa carrière, ce qu'elle souhaite faire, pourquoi, comment.
07:51 Pour moi, éventuellement, lui trouver des cibles derrière.
07:53 Mais ce n'est pas le gros de notre business.
07:54 Le gros de notre business, c'est vraiment le mandater par une entreprise pour aller
07:57 chercher des talents.
07:58 Et tu parles d'une stratégie de recherche propre à chaque mission.
08:03 Oui.
08:04 Parce qu'un directeur administratif et financier dans une entreprise A ne va pas être le
08:09 même que dans une entreprise B ou dans une entreprise C.
08:12 C'est-à-dire que la définition du cahier des charges ne va pas être la même.
08:16 Donc, après, on met en place une stratégie différente pour chaque recrutement.
08:20 Moi, ça fait 15 ans que je suis à mon compte, je pense qu'on n'a jamais fait la même
08:23 chasse.
08:24 Tu es en fait l'anti-matching.
08:25 L'anti-IA.
08:26 Non, mais tu comprends bien ce que je veux dire.
08:32 Ton métier est un métier artisanal de sur-mesure.
08:34 Oui, sauf que là, ton métier, l'ensemble des cabinets de recrutement que je peux recevoir
08:38 aujourd'hui, c'est grâce à notre logiciel d'intelligence artificielle.
08:42 Nous allons vous proposer un matching adéquat, etc.
08:44 Et là, François, il dit « Bullshit total ».
08:48 Je te confirme, tu as une exception devant toi.
08:49 Non, vraiment, c'est pour ça que j'ai créé mon cabinet, justement pour sortir
08:53 de tous ces outils, etc.
08:58 Il en faut quand même des outils.
09:00 L'intelligence artificielle, ça arrive, il faut faire avec, etc.
09:02 Mais du coup, moi, ce qui m'intéresse dans mon métier, c'est vraiment de trouver la
09:06 perle rare qui va matcher avec le besoin de notre client.
09:09 Et ça, ce n'est pas un ordinateur qui va le faire.
09:10 En tout cas, moi, je ne vends pas ça à mon client, c'est moi qui vais le faire.
09:13 Et mon client, il m'achète parce qu'il me dit « Ok, toi, tu as compris ce que je
09:16 veux, j'ai confiance en toi, on parle le même langage et tu vas nous trouver les
09:19 bonnes personnes ». Et ça fait 15 ans que ça dure.
09:22 Donc, je pense que je vais continuer encore un petit moment comme ça.
09:25 Toujours dans cette démarche artisanale.
09:30 Non, mais en plus, là, on en parle beaucoup, la transfo des boîtes et l'accélération
09:35 de la transfo des boîtes, j'imagine, amènent des réflexions nouvelles.
09:38 Oui.
09:39 On dit beaucoup que le manager aujourd'hui est un peu perdu, qu'il faut trouver le
09:45 mouton à cinq pattes.
09:46 Et c'est vrai, il est un peu perdu, il faut trouver le mouton à cinq pattes.
09:49 Je pense que les réflexions que tu peux apporter sont sans doute très précieuses aujourd'hui.
09:53 Oui, mais c'est aussi beaucoup là-dessus qu'on travaille avec notre client, c'est
09:56 la transformation de sa société.
09:58 Plus de 50% des postes, déjà ce qu'on a, ce sont des postes qui n'existent pas dans
10:02 l'entreprise parce que l'entreprise se diversifie, l'économie s'internationalise,
10:07 ils vont sur différents marchés.
10:08 Donc, il faut aller chercher d'autres ressources.
10:10 C'est fini.
10:11 Ça existe toujours de remplacer le contrôle de gestion par un autre contrôleur de gestion.
10:17 Mais sur du développement de boîte à un certain niveau, on va chercher d'autres
10:21 ressources parce qu'ils ont l'expérience et ils savent faire ce que la boîte ne sait
10:24 pas faire à l'instant où on se parle.
10:26 Voilà.
10:27 Et c'est ça qui est intéressant.
10:28 C'est là où on construit le cahier des charges ensemble, pour être sûr de ne pas
10:30 se tromper.
10:31 Y compris à l'international d'ailleurs.
10:32 On n'en a pas parlé, mais ta prospection, elle se trait à l'international aussi.
10:36 Oui, parce que dans l'équipe, j'ai une chasseuse qui est basée à Londres et du
10:37 coup, on travaille sur des profils internationaux.
10:39 Merci François.
10:40 François Lebailly donc.
10:41 Et puis alors, comme son nom l'indique, François Lebailly, donc, FL, exécutif search,
10:47 qui nous accompagnait.
10:48 (musique)
10:50 (sonnerie)
10:51 - Bismarck!