Hoy conoceremos a fondo a Tecnom, una empresa lider en la industria automotríz, conocerermos como es que se especializan en los procesos de venta y como agregar la IA para eficientar procesos y aumentar las ventas.
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00:00Hola, ¿qué tal? ¿Cómo están? Soy Francisco Rojas en una edición express de Neo Marketing
00:22Talk. Hoy tenemos a Esteban Celestino, él es el CEO o fundador de TechNum. Cuéntame
00:29Esteban, muchísimas gracias por estar con nosotros. ¿Qué es TechNum? Bueno, TechNum
00:34es una empresa especialista en tecnología para la industria automotriz y especialmente
00:39en lo que tiene que ver con los procesos de ventas. Ayudamos a las empresas, a los dealers,
00:43a las agencias automotrices a vender más y mejor, apoyado últimamente justo por la
00:48inteligencia artificial. Esto es como quien dice un CRM especializado para la industria
00:54automotriz con esteroides de inteligencia artificial. Exactamente, a veces la palabra
00:59CRM es como mala palabra porque imaginan un CRM como lo que pone la marca sobre los dealers,
01:04pero somos CRM, somos una empresa que ayuda a las agencias a vender más y mejor gracias a,
01:11por una parte, la clasificación de información, todo, pero también con herramientas que le ayudan
01:15a vender. Ahora, estas herramientas, Esteban, ¿por qué son mejores que los demás? Bueno,
01:26creo que ese es uno de los secretos. Hoy nosotros en Latinoamérica y especialmente en México,
01:31gran parte de las conversaciones van por WhatsApp. Entonces nosotros tenemos un CRM muy fácil de usar,
01:37que ya teníamos desde hace tiempo, muy fácil de usar por los vendedores que están en el showroom
01:41y necesitan poder venderlo y no concentrarse en registrar sino en vender. Eso ya lo teníamos,
01:45pero le incluimos ahora toda la conexión con WhatsApp, que es por donde pasa la negociación
01:50generalmente, y le incorporamos la inteligencia artificial, las tres cosas en la misma herramienta.
01:54Hoy no existe ninguna herramienta en el mercado especialista para la industria automotriz que
01:58tenga las tres cosas en una misma herramienta. ¿Cómo se percataron, Esteban, de que tenían que
02:05meter esta herramienta y, vamos a decir, cuáles son las tendencias de la industria que ustedes
02:13tomaron en cuenta? Bueno, creo que el gran disparador fue esa publicación de OpenAI con
02:19ChatGPT hace casi dos años, donde dijeron, bueno, se democratizó la inteligencia artificial, con esto
02:25nos da un montón de potencial y nosotros veíamos fricciones entre ventas y marketing o en la misma
02:31posventa, donde dijimos, mirá, se puede reducir mucho la fricción. Por ejemplo, ¿cuál es una
02:36fricción natural de la marketing y ventas? Marketing preocupado en la atracción de leads,
02:40atraer leads, pero los vendedores tienen que atender sobre los leads más calificados. En el
02:46medio, muchas veces en la industria lo que se hizo fue poner BDC, call center, que vayan calificándolo,
02:51pero en la experiencia de ese cliente ya ahí tenemos una fricción, ya pasamos como por tiempo,
02:57ponemos personas y hace determinada demora. En cambio, cuando ponían los bots, que también
03:02funcionaban los bots para atender rápido, pero no para atender bien, porque los bots es una respuesta
03:07rápida, pero no te está respondiendo nada, vos si le haces otra pregunta, una respuesta por otro
03:12lado, no te responde nada. Con el lenguaje natural lo que nosotros encontramos es poder responder
03:16rápido y bien sacar todas las dudas para poder calificar a ese cliente y llevarlo hacia el área
03:22de ventas, entonces disminuimos mucho la fricción. Pero lo importante es que no solamente, porque eso
03:27confunde mucho a la gente, no es chat GPT aplicado a la conversación, esto es un agente de inteligencia
03:33artificial. ¿Qué significa un agente? Un agente tiene un proceso que tiene que perseguir y un
03:38objetivo que tiene que lograr. Por ejemplo, yo atiendo con lenguaje natural, pero yo quiero
03:42buscar información acerca tuya para saber cuán dispuesto estás a comprar ahora. Y además ese
03:49mismo agente va registrando en el CRM, logrando que el vendedor no tenga que registrar, enfocándose
03:54mucho más en ese proceso de venta y logrando la venta. Es decir, reduces el funnel de conversión.
04:00Sí, lo agilizamos por lo menos. Y hay algunas cuestiones y también lo que tratamos de hacer
04:07es revolucionar ese funnel. ¿Por qué? Porque hay un funnel muy clásico hoy de la industria
04:12automotriz, como que hubiese un comprador solo. No solo lo que hicimos hoy, existen distintos
04:17tipos de consumidores. Hay consumidores, por ejemplo, que están mucho más dispuestos a
04:21comprar directamente el vehículo, directamente a través de WhatsApp, todavía no lo hacen. Hay
04:27otros consumidores que necesitan pasar por una persona que lo atienda, luego hacer una prueba
04:30de manejo, recibir un presupuesto, pero hay otros mucho más simples. Te doy un ejemplo de eso. Hay
04:35algunos consumidores, algunos compradores que van su tercer vehículo igual, el mismo modelo todo.
04:40¿Cuánta información extra necesita? La única información que necesita es precio, si tenés
04:45stock y el color que tú quieres. Y ahí ya está, ya está dispuesto a poder comprarlo sin tanta
04:50intervención. Por eso a mí me gusta decir, no va a reemplazar al humano. Muchas veces lo va a
04:55productivizar, pero sí lo que nos va a permitir es empezar a entender a diferentes tipos de
05:00consumidores y dar esa experiencia de compra al consumidor que se merece. No hacerlos obligatoriamente
05:06pasar por un mismo funnel y un mismo proceso. Entonces un poco viene a revolucionar y a empezar
05:11a plantear nuevas cuestiones en el proceso tradicional de una agencia automotriz.
05:16Pregunta obligada, Esteban. ¿Esto es un modelo cuadrado o yo lo puedo adaptar a lo que ya tengo?
05:24No, se puede adaptar y encima no solamente se puede adaptar, sino que cada vez hay más procesos,
05:29porque están pasando dos cuestiones. Uno es la tecnología de base. Por ejemplo,
05:34hablemos de ChargePT, OpenAI o cualquiera, pero también apareció DeepSeq o aparecieron varios.
05:38La tecnología de base está avanzando con muchísima velocidad. Y quienes trabajamos en aplicar esa
05:44tecnología de base en nuestra tecnología para trabajar procesos, cada vez tomamos más de esos
05:49procesos. Entonces no solamente es la calificación de ventas, también es como la posibilidad del
05:53supervisor de tener una alerta cuando un vendedor no está atendiendo bien. También es una reclamación,
05:58un reclamo de un cliente, es una encuesta, es otro gran producto que nosotros tenemos,
06:03es poder buscar en la información, en la base de datos, que muchas veces llamamos cementerio de
06:08datos porque está la base de datos ahí quietita. Nosotros lo que tratamos de hacer es, bueno,
06:11¿cómo lo revivimos? Antes, ¿qué se hacía? Una persona exportando Excel, cruzando información
06:17y diciendo, bueno, a estos días tengo que llamar para que vengan a hacer la cita de servicio.
06:20Todo eso con inteligencia artificial, nosotros predecimos quién debería venir a hacer la cita
06:24de servicio. Entonces lo que estoy entendiendo, Esteban, es que tú mezclas diferentes bases de
06:29datos en la misma aplicación. La del taller, la del servicio, la de pre-venta, la de post-venta.
06:36Exacto. Todo lo unificas. Nosotros, como CRM, vinculamos con un gran sistema que tiene la
06:42agencia automotriz, que es un DMS. Y si no la tiene, ¿qué hacemos? Es muy raro que no la tenga.
06:47Nosotros lo que desarrollamos ahí es una tecnología igual para que esas son tecnologías,
06:52en general, bastante antiguas. Entonces no existen APIs como para vincularse. Entonces
06:58hicimos lo que se llama no code o algo de que no haya fricción para importar información de
07:03forma automatizada. Perfecto. Si lo tienen en Excel, tienen Excel. Lo que no tenemos,
07:08obviamente, si llevan. Hoy en la industria automotriz ya llegaron al nivel de profesionalización. Ya no
07:12existe el cuaderno para... Estoy totalmente de acuerdo. Lo que pasa es que en un ámbito tan
07:18grande y tan especializado, es raro que no encontremos a un distribuidor que no tenga
07:24tecnología. Pero hay uno en el pueblito, en la sierra, que no lo tiene y le gustaría trabajar
07:32contigo. ¿Se necesita internet? ¿Qué otros requisitos tienen? Internet se necesita,
07:38si tienen un dispositivo, ya sea un mobile o una computadora. Perfecto. Con eso ya pueden
07:44trabajar. Gran parte de la conversación se va haciendo automatizada y eso es lo importante,
07:48porque el CRM clásico, que está más concentrado en lo que es la información más que en vender más,
07:54y por eso a veces una agencia de automotriz me dice, no, pero CRM yo ya tengo. No, pero para qué
07:59quiero mostrar otra cuestión. No es el CRM clásico donde yo tengo que ir, atendí a Francisco,
08:04lo tengo que llamar mañana. De acuerdo. No, porque ya hizo la conversación que nosotros,
08:09hoy el 90% pasa por WhatsApp. En WhatsApp, taggeando esa información para determinar
08:13que yo quede con que te tengo que llamar mañana, ya lo va registrando automáticamente. Y esa es la
08:18revolución un poco para poder focalizar. ¿Esto funciona a través de un proceso SaaS? Es decir,
08:22as a service. Claro, exactamente. Entonces vive en la nube. Exactamente. Y yo lo vinculo. Esta
08:28vinculación de mi base de datos con el proceso en la nube, ¿cómo podemos certificar, garantizar
08:40que los datos están protegidos? Bueno, nosotros como estamos en AWS, en Amazon, nosotros tenemos
08:44todas las certificaciones de seguridad de AWS. Oye Esteban, entonces ahí me estabas comentando
08:53que ustedes tienen un seguro o una seguridad de los datos. Exacto. Porque están en AWS. ¿Qué
09:01pasa si, soy abogado de AWS, se cae o haya una infiltración? Ustedes están 100% seguros que
09:11ahí no pasa. Ahí no pasa. Hay mucha más seguridad en los servidores de AWS o de la nube de los
09:18grandes jugadores que en un servidor local, claramente. Ni hablar si lo tiene una agencia
09:23automotriz, ni hablar si lo tiene una empresa que su core de negocio no es ese. O sea, para eso no
09:28vos tenés que tener un core de negocio bien, bien. ¿Qué tenemos? Redundancia, por ejemplo,
09:32se cae en la costa este de Estados Unidos, podemos tenerlo en costa este. O sea,
09:36hay muchas cuestiones de robustez técnica que te lo da AWS. Para conectarse me tengo que conectar,
09:42porque tengo mi informativo en la oficina, en mi central de computador. ¿Eso lo conecto a través
09:50de un API o directamente se interconectan a través de internet? Hacia nuestro sistema. Te conectas con
09:58un usuario y contraseña. Cada usuario tiene un usuario y una contraseña. Es decir, entonces,
10:04¿cómo fluye la información de mi oficina a la nube? En la oficina vos decís la información del
10:11DMS del RP. Nosotros ahí tenemos distintos tipos de integraciones dependiendo de la robustez
10:17técnica que tenga del otro lado. Por ejemplo, si existe la posibilidad de API es la más segura,
10:22es la más robusta, es la más fácil, donde podemos vincular eso onlinemente. O sea,
10:27cualquier movimiento se ve reflejado. Hay otros que vos no tenés esa figura, entonces lo que
10:31tenemos que hacer es lo que te comentaba hoy. Formas de vincularlo, distintas técnicamente,
10:36pero que nos encargamos todos nosotros, donde decimos hay una exportación automática en tu
10:40servidor acerca de clientes, de servicios, de citas, de vehículos, todo. Y X cantidad,
10:47porque eso se define junto a sistemas de la agencia automotriz, X cantidad de veces al día
10:53tomamos esa información. Tengo una pregunta media bruta a lo mejor. A ver, no hay problema. A ver,
10:59me comentabas, o a lo mejor entendí mal, de que el programa se autoescribe o se autogestiona,
11:08¿necesito un micrófono cada vez que te voy a entrevistar o todo es a través del WhatsApp?
11:13Es una pregunta muy interesante porque nosotros lo que estamos asumiendo, hoy el 90% de las
11:20operaciones, de todas las gestiones que hacen, empiezan por el canal digital. Y luego la
11:26negociación, más allá que muchas veces visiten el showroom y hay algo que es offline, offline lo
11:33registra manualmente el vendedor. Todo lo digital es lo que nosotros podemos tomar y
11:39automatizar. A ver, no es que el vendedor no carga nada, hay una carga mixta, pero hay mucha
11:44productividad en lo que logramos hacia el vendedor. Ni hablar hacia el concesionario,
11:48porque hasta podemos pensar en no necesitar tantas personas como antes en un call center,
11:54o en un VDC. ¿Para qué necesitas? ¿Qué pasa? Hoy el consumidor busca, compara el consumidor,
12:00no compara con otra marca o con otra agencia, compara con las experiencias que tienen en todo
12:05el mercado. Por ejemplo, con Netflix, con Spotify, con cualquier cuestión que ellos estén consumiendo,
12:11te compara la experiencia que tengas. Con un médico, a mí el médico me avisa de la cita
12:16automáticamente al celular, ¿y vos concesionario no lo tenés? ¿Vos dealer no lo tenés? Entonces,
12:22en esas cuestiones está pasando mucho para ello, para tener inmediatez. La única forma de tener
12:28inmediatez en respuestas es sumar un ejército de personas cada vez más grande para que tengan
12:32esa inmediatez. Entonces, ¿con este sistema yo ahorro dinero? Sí, claramente. No solamente ahorrás
12:39dinero, nosotros nos focalizamos mucho en, sí, existe la productividad, pero también vemos a la
12:43inteligencia artificial como gran potenciador de ventas. Si yo con la inteligencia artificial
12:48logro que vos puedas atender más rápido, más transparente y más completo que tu competencia,
12:54que lo hace manualmente, y se lo paso más rápido el vendedor para que cierre una venta,
12:57yo estoy seguro que eso te ayuda a vender más. No solamente te ahorro a la persona que no tiene
13:02que hacerlo, también te está ayudando a poder vender más. Oye, Esteban, ¿y cuál es el paso
13:08siguiente? ¿Para dónde va TECNOMI? Bueno, TECNOMI, nuestro propósito es ayudar a vender más y mejor,
13:17siempre lo dijimos. Entonces, en ese Customer Journey tenemos que ir preparándonos para lo
13:22que te comenté hoy. Podemos ir de punta a punta de ese Customer Journey automatizando o indagando
13:27quién puede esa automatización y quién va por otro lado. Entonces, ese es nuestro gran desafío
13:31del año. Empezar a enriquecer mucho más para, no solamente productivizar, sino que exista mucho
13:37menos fricción en lo que es la experiencia del cliente. Oye, Esteban, como última pregunta para
13:43cerrar, ¿qué es lo que vamos a ver ahora en tu exposición y en tu conferencia de prensa? Bueno,
13:51básicamente lo mismo que hablé con vos. ¿Por qué? Porque hoy lo que está pasando, y arranco así,
13:58así que no se lo digas a nadie por ahora. Somos tan expertos en vender, sabemos tanto de vender,
14:04conocemos hace décadas el proceso y vamos perfeccionándolo, que muchas veces eso se
14:09transforma en un obstáculo para la innovación. Entonces, gran parte del trabajo que tengo yo,
14:15bueno, ni hablar de TECNOMI, con colegas, es empezar a concientizar de que la inteligencia
14:20artificial, no hablamos de futuro, no estamos hablando de esto va a venir dentro de 10 años,
14:24es hace 18 meses que pasó y ya están agencias automotrices implementándolo, diferenciándose.
14:31Obviamente que a uno le genera un cambio, hay que ser empático con aquel que dice,
14:36uy, es lo que voy a trabajar. Hay trabajo para potenciar, por ejemplo, hay muchas agencias que
14:40hay unidades de negocio que hoy no pueden ponerle foco para vender porque están trabajando en el
14:45proceso de venta o tienen muchas personas ahí. ¿Qué tal si nosotros mejoramos esto,
14:49productivizamos esta cuestión? Vos ayudas a vender más, no caen tus ventas, por el contrario,
14:53aumentan y encima logramos reubicar esos recursos para desarrollo de otra unidad de negocio.
14:59Esteban, ¿dónde encontramos información de TECNOM?
15:03Bueno, TECNOM, ni hablar en todas las redes, en Linkedin, tienen mi Linkedin y Esteban Celestino
15:08también como para buscarme, pero pueden entrar a TECNOM.CLOUD en la web y encontrarnos.
15:12Y bueno, ahí mismo también pueden mandarnos WhatsApp y hacer una reunión donde podemos contar
15:19y profundizar mucho más acerca de esto. Esteban, muchísimas gracias por estar con nosotros.
15:23Muchas gracias a vos, Francisco.
15:24Amigos, acuérdense que todas las semanas estamos en Neo Marketing Talk. Hasta la próxima.