Travailler avec vos concurrents pour vendre plus, mieux et plus vite… Quelle bonne idée !
La coopétition est une approche qui mélange habilement coopération et compétition. Au lieu de considérer les autres acteurs du marché comme des ennemis à abattre, cette stratégie propose de voir en eux des partenaires potentiels. Cette perspective, à première vue contre-intuitive, est au cœur d'une réflexion approfondie sur les moyens d'améliorer les performances commerciales. Elle est analysée de manière détaillée dans l'article "Better, faster, stronger, the impact of market oriented coopetition on product commercial performance" de Marc Robert, Paul Chiambaretto, Benjamin Mira et Frédéric Le Roy, publié dans la Revue M@n@gement. [...]
La coopétition est une approche qui mélange habilement coopération et compétition. Au lieu de considérer les autres acteurs du marché comme des ennemis à abattre, cette stratégie propose de voir en eux des partenaires potentiels. Cette perspective, à première vue contre-intuitive, est au cœur d'une réflexion approfondie sur les moyens d'améliorer les performances commerciales. Elle est analysée de manière détaillée dans l'article "Better, faster, stronger, the impact of market oriented coopetition on product commercial performance" de Marc Robert, Paul Chiambaretto, Benjamin Mira et Frédéric Le Roy, publié dans la Revue M@n@gement. [...]
Category
🗞
NewsTranscription
00:00Ah, excusez-moi, vous êtes là, j'étais en train de relire un excellent papier de collègue.
00:13Figurez-vous que travailler avec vos concurrents peut vendre plus, mieux et plus vite.
00:19Quelle bonne idée !
00:21La coopétition, c'est cette approche qui mélange habilement coopération et compétition.
00:26Au lieu de considérer les autres acteurs du marché comme des ennemis à abattre,
00:29cette stratégie propose de voir en eux des partenaires potentiels.
00:33Cette perspective, à première vue contre-intuitive,
00:35est qu'au cœur d'une réflexion approfondie sur les moyens d'améliorer les performances commerciales.
00:41Elle est analysée de manière détaillée dans l'article dont je vous parlais
00:44« Better, Faster, Stronger, The Impact of Market-Oriented Coopetition on Product Commercial Performance »
00:51de Marc Robert, Paul Chiambaretto, Benjamin Mira et Frédéric Leroy,
00:55publiés dans la revue « Management Arrobas ».
00:59Leurs recherches révèlent que la coopétition, lorsqu'elle est orientée vers le marché,
01:03peut être un outil puissant pour booster la performance, notamment commerciale.
01:08Traditionnellement, le concept a été principalement appliqué dans des domaines techniques,
01:12comme la recherche et développement.
01:13Cependant, les auteurs montrent que ces avantages s'étendent bien au-delà de ces sphères,
01:17notamment dans le marketing et la distribution des secteurs
01:20où la proximité avec le marché est un enjeu fondamental.
01:25Deux formes de coopétition sont particulièrement explorées dans le papier,
01:29la coopétition horizontale et la coopétition verticale.
01:33La coopétition horizontale, où des entreprises concurrentes au même niveau de la chaîne de valeur
01:38choisissent de collaborer, se distingue par ses avantages significatifs.
01:42Elle permet aux entreprises de bénéficier d'un réseau de distribution élargi,
01:47d'accéder à une clientèle plus vaste et d'augmenter leur pouvoir de négociation sur le marché.
01:52Ce type de coopération améliore non seulement la visibilité,
01:55mais aussi l'efficacité commerciale globale,
01:57créant ainsi une dynamique gagnant-gagnant pour les parties impliquées.
02:01Exemples de compagnies aériennes peuvent ainsi coopérer en partageant leurs sièges disponibles
02:05sur les systèmes de réservation,
02:06tout en restant concurrentes lorsqu'il s'agit de vendre ces sièges aux passagers.
02:10Cette stratégie permet de maximiser la visibilité et d'optimiser le remplissage des avions,
02:14tout en maintenant une compétition sur les prix et les services.
02:17De même, des agences immobilières peuvent partager leurs annonces exclusives
02:21tout en étant en concurrence pour vendre ces biens,
02:23augmentant ainsi les chances de trouver un acheteur,
02:25tout en maintenant une certaine rivalité pour obtenir la commission sur la vente.
02:30À l'inverse, la coopétition verticale,
02:33qui implique une collaboration entre entreprises à différents niveaux de la chaîne de valeur,
02:38n'a pas montré d'impact significatif sur la performance commerciale des produits.
02:42Qu'Oracle et SAP collaborent et qu'Oracle fournit des bases de données à SAP,
02:47tout en étant concurrentes sur le marché des ERP,
02:49cela n'a pas d'impact significatif sur la performance commerciale des produits.
02:53Pour conclure, ce constat souligne l'importance de choisir avec soin
02:57le type de coopétition à adopter en fonction des objectifs spécifiques
03:01et du contexte de chaque entreprise.
03:04Mais cette stratégie ouvre assurément des pistes précieuses de réflexion pour les dirigeants.
03:09La coopétition permet d'identifier de nouvelles opportunités de croissance,
03:14d'ouvrir des marchés jusque-là jugés inaccessibles,
03:17et d'attirer de nouveaux clients.