Vendredi 15 novembre 2024, L'EFFET PATRIMOINE reçoit Patrick Ganansia (Fondateur & Dirigeant, Cyrus Herez) , François-Xavier Soeur (Président Fondateur, Terrae Patrimoine) et Jean-Louis Duverney Guichard (NEWCO Corporate Finance)
Category
🗞
NewsTranscription
00:00Bonjour, bienvenue à tous, je suis ravi de vous retrouver pour cette nouvelle émission
00:11de Décideurs Patrimoine, l'effet patrimoine, on va s'intéresser à un sujet brûlant,
00:15la consolidation dans le monde des conseillers en gestion de patrimoine, en effet, pas une
00:20semaine qui passe sans de nouvelles annonces, alors on connaît bien les grands noms, Cristal,
00:25Irius, Patrimophie, Astoria, encore Premium, la liste des consolidateurs du marché ne
00:30cesse d'augmenter, ils sont soutenus bien sûr par des fonds de private equity, est-ce
00:36que c'est quelque chose qui va durer, est-ce qu'on peut survivre sans être happé par
00:40ces grands noms, c'est ce qu'on va demander à nos invités, nos experts, on est en compagnie
00:45de notre expert, c'est Jean-Louis Duvernay, bonjour Jean-Louis, vous êtes managing partner
00:49chez Newcope Corporate Finance, bienvenue à vous, merci, et puis on invite deux témoins,
00:55deux grands témoins, alors Patrick Galancia, bonjour, Patrick vous êtes co-président
00:59de Sirius RS et vous êtes un acteur majeur justement de ce mouvement de consolidation
01:04des cabinets de conseil de gestion de patrimoine, et à vos côtés on a François-Xavier Seur,
01:08bonjour François-Xavier, bonjour Fabrice, vous êtes fondateur de Terra et Patrimoine
01:12et vous êtes le petit qui résiste au gros, en tout cas vous venez de créer votre cabinet
01:18il y a trois ans, c'est ça trois ans et demi et puis voilà c'est un peu l'idée, c'est de témoigner
01:23qu'aujourd'hui on peut encore créer des cabinets et les développer, qu'il y a de la place pour
01:27tout le monde sur le marché, alors on va voir ça effectivement, on commence avec vous Jean-Louis
01:31Duvernay, vous connaissez bien ce secteur justement des conseils en gestion de patrimoine,
01:36vous participez à ces opérations de M&A, de fusion acquisition, pourquoi aujourd'hui on a,
01:41si on fait un état des lieux pour bien comprendre, pourquoi on a ce mouvement accéléré de fusion
01:45acquisition, c'est quoi c'est l'âge du capitaine, c'est des multiples qui s'envolent, expliquez-nous.
01:50Alors il y a plusieurs effets, il y a des effets un petit peu négatifs, c'est-à-dire qu'il y a
01:57quand même le poids de la réglementation, il y a le besoin de se digitaliser donc qui pousse quand
02:02même les chefs d'entreprise ou les CGP à réfléchir et puis il y a beaucoup d'aspects positifs, l'âge
02:08du capitaine comme vous le dites c'est vrai que c'est une profession qui arrive avec une pyramide
02:12des âges avec beaucoup de dirigeants qui arrivent proche de la retraite et qui se disent mais
02:16finalement qu'est-ce que je vais faire, est-ce que c'est mes employés qui vont reprendre ou est-ce
02:20que je vais transmettre mon cabinet. Et puis après il y a un mouvement aussi très positif, c'est
02:26effectivement l'arrivée des fonds de private equity dans le secteur qui ont investi dans
02:31certains acteurs, dans les leaders et qui incitent effectivement à la consolidation. Oui ces fonds
02:36de private equity de manière étonnante, on a l'impression qu'ils sont arrivés d'un coup,
02:40qu'ils sont focalisés là sur ce marché qui était un peu en dessous des radars, on ne voyait pas
02:44beaucoup d'opérations et on a l'impression que là depuis finalement la crise sanitaire, ils ont
02:48accéléré, ils commencent à regarder sur la France et sur ce marché, pourquoi ? Exactement donc
02:53effectivement pendant le réveil du Covid on va dire, ils se sont aperçus que ce secteur avait
03:00résisté à une pandémie mondiale et qu'il est sorti plus fort finalement qu'il était rentré. Donc ils
03:05se sont dit c'est magnifique d'avoir un secteur qui résiste à une pandémie mondiale et puis en
03:10même temps il y a une autre tendance de fond, c'est la prise de conscience quand même de la
03:13population qu'il faut préparer sa retraite, sa dépendance, sa transmission et qu'il ne faut pas
03:19juste s'en remettre à l'état pour avoir une retraite. Donc c'est vraiment cette prise de
03:25conscience de gérer son patrimoine sur la durée, potentiellement sur plusieurs générations et donc
03:30il y a un attrait aujourd'hui pour le secteur de la gestion de patrimoine avec aussi le retrait
03:35des banques privées qui augmentent les seuils de plus en plus et les banques de détail qui
03:42digitalisent en fait les clients et donc finalement cette clientèle un peu de masse affluente elle
03:46se trouve malservie par les grandes banques privées, malservie par les banques de détail et
03:50les CGP arrivent avec leur dynamisme commercial, avec leur expertise, sont capables de parler de
03:56plusieurs produits, de parler avec leur indépendance également et avec leur indépendance
04:00en toute objectivité. Voilà on n'a pas le produit maison peut-être à fournir et c'est ce qui fait la
04:05différence. Patrick Adenciat, vous je le disais, combien d'années là chez ERS, combien d'années
04:12de gestion de patrimoine derrière vous ? Derrière moi ça va faire 30 ans. 30 ans et vous avez
04:17participé, vous participez activement à ce moment de consolidation, d'ailleurs il y a un fonds
04:21Private Equity qui vous a approché, comment ça s'est passé pour faire ensuite ce rapprochement
04:25avec votre compère de Cirrus ? Écoutez moi j'ai démarré ce métier j'avais 27 ans donc en effet
04:31je l'ai fait grandir comme un cabinet indépendant et puis à un moment j'ai fait plusieurs acquisitions
04:37de cabinets de personnes comme l'a décrit Jean-Louis qui étaient plutôt des parisiens, des cabinets
04:42dirigés par des mecs très sérieux qui avaient envie à un moment de prendre leur retraite et de
04:47continuer à travailler six mois, un an, deux ans avant de partir et ça a très très bien
04:52fonctionné puis à un moment on a bien senti qu'une consolidation allait arriver et on a un fonds
04:57qui s'appelle Florac qui rentrait dans notre capitale en 2020 et qui nous a accompagnés pendant
05:02quatre ans en parallèle d'autres acteurs comme Cirrus ont grandi et puis à un moment convaincu
05:07qu'après cette phase où des moyens ont acheté, ont fait des acquisitions, des petits cabinets,
05:14c'est le début de la fusion entre les moyens. Jean-Louis en a accompagné en début d'année
05:19et puis nous aussi de notre côté on a décidé avec Meyer Hazogic et Cirrus de fusionner pour
05:23créer cette société qui s'appelle Cirrus Erez et qui regroupe aujourd'hui des professionnels de
05:28toute la France en architecture superbement ouverte voilà et c'est un magnifique, une nouvelle page
05:34qu'on est en train d'essayer d'écrire dans ce marché de la gestion de patrimoine. Oui c'est
05:38intéressant parce que souvent on dit, et je parle sur votre comptoir Jean-Louis, les fusions
05:42acquisitions c'est compliqué, on voit dans d'autres domaines on promet des méga fusions qui vont créer
05:47de la valeur, qui vont être relatives etc. 1 plus 1 égale 3 on s'aperçoit que souvent 1 plus 1
05:52égale 1 dans certains secteurs en tout cas ça marche pas du tout. Pourquoi ? Quelles sont les
05:57conditions du succès pour justement la gestion de patrimoine ? Parce qu'on a l'impression que ça
06:00ça marche plutôt bien. Le succès d'une opération de rapprochement c'est, je dirais, souvent je
06:10dis c'est les trois P, c'est le prix, le projet et les personnes et d'ailleurs si on peut le mettre
06:16dans un autre ordre c'est d'abord les personnes, ensuite le projet et à la fin le prix en découle.
06:20Mais effectivement il faut qu'il y ait une complémentarité, une vision commune de la
06:26manière de conduire les affaires, un beau projet bien préparé et ensuite le prix en découle
06:31facilement. Vous confirmez votre guérancière ? C'était d'abord une histoire de personnes,
06:35ce sont des rencontres ? Je pense que si la confiance n'existait pas entre les deux dirigeants le
06:39projet ne serait pas né mais il n'est là que pour 5% c'est vraiment une évidence industrielle pour
06:46Meillère et moi que ça avait du sens parce qu'on a la même typologie de clientèle qui est plutôt
06:50une typologie très gestion privée dans le cœur de nos clients. Il y a une complémentarité
06:55géographique parce qu'il y avait des bureaux et nous aussi à des endroits qui n'étaient pas les
07:00mêmes et donc voilà je pense que c'est une histoire avant tout de projet. Vous ne vous retrouvez pas
07:05avec des doublons par exemple à Paris où il y a un cabinet en face de l'autre ou la même zone
07:09de challenge entre guillemets ? Non au contraire on revient d'un séminaire justement pour valider
07:14toute cette fusion et au contraire les équipes on a besoin même aujourd'hui de plus de conseillers
07:19en gestion de patrimoine pour notre clientèle gestion privée gestion de fortune. Aujourd'hui
07:23on en manque donc on n'a surtout pas de doublons, on a encore des manques aujourd'hui et on a besoin
07:27encore de recruter des talents et j'espère que la force d'un groupe commun qui permet d'avoir un
07:33accès à une offre exceptionnellement large va attirer des talents de personnes qui sont
07:37aujourd'hui dans des établissements où malheureusement l'offre est trop étroite peut-être
07:41pour eux où ils ont envie d'un autre niveau d'expertise. C'est ça qu'on est allé chercher
07:44parce qu'un cabinet indépendant c'est formidable on l'a connu mais à un moment on avait envie
07:49d'offrir encore plus à nos clients. Alors on va voir justement sur quels produits vous pouvez
07:54faire la différence et puis on parlera chiffres bien évidemment pour vous confirmer que 1 plus 1
07:58égale 3 si on comprend bien la fusion avec Sirus. François, Xavier et sœur vous êtes donc le
08:05fondateur de Terra et Patrimoine et vous êtes peut-être et bien avec quelques années de moins
08:11voilà comme Patrick il y a quelques années en plein démarrage et donc vous vous accélérez ça
08:17veut dire que dans cet écosystème de la gestion patrimoine finalement tout le monde peut trouver
08:20sa place parce que le dynamisme de la création il est là dans la gestion patrimoine. Si les fonds
08:24d'investissement s'intéressent à cette profession c'est parce qu'on a une profession qui est hyper
08:28dynamique qui a un marché en croissance assez forte qui est rentable et sur lequel on a un
08:34business model qui est hyper lisible c'est à dire qu'on sait au début d'année comme on a une
08:40récurrence au niveau de la rémunération combien on fera au minimum d'ici la fin de l'année donc
08:45on a une visibilité on a une espèce d'économie de l'abonnement ce qui fait que forcément pour
08:49des investisseurs pour des personnes qui souhaitent faire de la consolidation ou autre c'est un milieu
08:53qui est rêvé parce qu'il y a de belles marges et encore une fois une lisibilité du business
08:58model et après c'est ce qu'on voit aujourd'hui c'est qu'il y a une consolidation qui a commencé
09:02il y a une dizaine d'années mais malgré tout le nombre de cabinets de conseillers en gestion de
09:06patrimoine augmente donc ça veut dire qu'il y a un dynamisme tant au niveau de la création qu'au
09:10niveau de cette mécanique de fusion acquisition qui il y a dix ans, moi j'ai effectivement plus
09:17d'expérience ça fait dix ans que je fais ce métier mais il y a dix ans on n'en parlait pas un gros
09:22cabinet de conseil en gestion de patrimoine il y a dix ans il gérait 100 200 millions 300 millions
09:26d'euros on faisait quand même partie à l'époque des plus gros. Alors vous justement vous êtes
09:31passé par des grands cabinets. Je suis passé chez Patrick il fait partie de ceux qui m'ont mis
09:36qui m'ont mis le pied à l'étrier. Voilà et ensuite vous avez décidé donc de vous lancer sur
09:41vos terres girondines on est au cas pour la première agence et là vous dupliquez en fait le
09:46modèle pas très loin à Pau. A Pau effectivement depuis maintenant trois mois à peu près et puis
09:51à Lyon ce sont effectivement les deux implantations qu'on a faites au cours des trois premières années
09:56avec l'idée quand on est petit il faut jouer chichement sa carte c'est à dire la carte de la
10:02proximité, la carte de la spécialisation. Moi j'ai créé un cabinet autour de la finance durable on a
10:09énormément de clients qui viennent nous voir pour des questions de finance durable. Le
10:14cabinet de Pau est orienté principalement autour de la retraite, de la prévoyance qui était en
10:19fait une grosse demande qu'on a eu au sein de nos clients c'est à dire qu'on a beaucoup de clients
10:22chefs d'entreprise qui se trouvaient mal couverts en fait on est parti de leurs besoins pour créer
10:26le cabinet suivant et il n'est pas improbable qu'on fasse la même chose à nouveau pour le
10:32suivant on a identifié des besoins qui aujourd'hui pour nous ne sont pas servis au niveau de nos
10:36clients ou pas correctement et c'est comme ça qu'on construit progressivement le groupe.
10:40Vous adressez une clientèle locale quand on est au Bousquet, quand on est à Pau,
10:44quand on est à Lyon ou est-ce que vous avez cherché, parce qu'aujourd'hui on fait des
10:48visioconférences, on peut attirer via les médias notamment de nouveaux clients,
10:52votre clientèle elle vient d'où ? Elle est à 70% parisienne, c'est à dire que je passe mon
10:58temps dans le TGV, on bosse très bien dans le TGV, dans le Paris-Bordeaux c'est très bien,
11:01et c'est l'un des avantages de cette profession et ça a été l'un des gros avantages du Covid,
11:08c'est qu'on s'est rendu compte qu'on pouvait faire ce métier, moi j'aime beaucoup me déplacer
11:11chez les clients, j'aime beaucoup aller voir les clients chez eux parce que je trouve qu'on
11:13les comprend mieux dans leur environnement que de les faire venir dans son cabinet,
11:17ça crée une relation qui est assez irremplaçable, ça crée cette proximité justement,
11:22mais c'est vrai qu'il y a des clients, certains je les ai rencontrés une fois physiquement et puis
11:27plus jamais, ensuite toute la relation se fait à distance, se fait en visio, ça c'est une nouveauté
11:33au niveau de notre écosystème qui est hyper intéressant et ce qui fait que moi je suis ce
11:38qu'on appelle un croque-maïs à Bordeaux, donc je suis un landais, c'est à dire que comme on grandit
11:42au milieu des maïs, c'est comme ça que les bordelais nous appellent, je ne suis pas de
11:45l'écosystème bordelais donc j'ai assez peu de clients finalement à Bordeaux mais j'ai des clients
11:48un peu dans toute la France, et c'est la même chose avec les deux autres cabinets, on a pour l'instant…
11:51Vous avez le mandange mais les maïs quand vous n'étiez plus jeune.
11:53Exactement, on casserait le maïs dans les Landes, voilà, tous les étés, absolument.
11:56À Pau aussi. C'est intéressant, pas de côté tiens justement, sur les nouvelles façons aussi de
12:01travailler, on voit que la productivité dans tous ces métiers mais aussi en fusion-acquisition,
12:05elle a explosé ces dernières années, Jean-Louis je crois que vous avez un exemple par rapport à
12:09votre vie d'avant ou avant Covid, on multiplie aussi les opportunités de business, de contact,
12:15de deal puisque avec, voilà, le managing partner, enfin NewCo qui est assez récent,
12:21vous faites pas mal de deal en ce moment grâce justement à cette productivité accrue.
12:25Oui, on s'est créé effectivement fin 2000, début 2021 et on a fait 45 transactions depuis la création
12:34de notre cabinet donc c'est vrai qu'on a été très actif, on a été porté par la consolidation du
12:38secteur mais on travaille aussi dans d'autres secteurs au-delà des CGP, dans le courtage,
12:42la résurance, le bancaire et c'est vrai qu'avant le Covid, on avait un rendez-vous,
12:47on prenait un taxi, ça prenait une demi-heure ou le métro, une demi-heure, trois quarts d'heure
12:51pour y aller, une heure de rendez-vous et puis encore trois quarts d'heure pour revenir.
12:54Deuxième journée.
12:54Voilà, aujourd'hui c'est vrai qu'avec les Visio, on peut enchaîner les Visio et pendant quatre
13:00heures, on peut faire quatre réunions en fait en Visio et par contre les réunions physiques sont
13:04plus longues parce que quand on se voit en physique, c'est vraiment pour discuter de quelque
13:08chose d'important. Si on a un petit sujet à traiter, on va le traiter en Visio, 20 ou 30
13:12minutes et voilà. Et alors il y a une nouvelle aussi composante qui est très intéressante,
13:18c'est l'intelligence artificielle où on voit qu'on a de plus en plus aussi de support au travail.
13:24Par exemple, vous faites une Visio, vous pouvez demander à l'intelligence artificielle qu'elle
13:28vous résume ce qui s'est dit pendant la Visio et elle peut même vous dire bon ben voilà,
13:33vous vous êtes mis d'accord pour ces trois points de suivi derrière. Donc la productivité
13:38augmente de plus en plus et après il y a aussi le bénéfice de la sectorisation,
13:42de la spécialisation sectorielle qui permet à chaque fois d'adopter les meilleures practices,
13:47de prendre l'expérience du deal précédent et de le redonner au prochain deal.
13:52Patrick Gannonciat, vous êtes toujours au contact et des équipes mais aussi de certains clients,
13:59qu'est-ce qui a changé ? Vous qui avez cette longue expérience dans la gestion de patrimoine,
14:04est-ce que les clients ont changé ? Je ne sais pas si les clients ont changé
14:08mais au fur et à mesure où la structure a grandi, les clients sont devenus de plus en plus,
14:13en termes de taille, on a eu des clients de plus en plus importants. Aujourd'hui,
14:17on a des clients qui nous confient des dizaines de millions d'euros donc on a vraiment des tailles
14:21qu'on n'avait pas il y a quelques années. On a toute la partie digitale qui a beaucoup évolué
14:26comme vient de l'évoquer Jean-Louis. Aujourd'hui, on a un IA interne, on a un chatbot interne qui
14:33permet d'aller travailler notre propre donnée, notre propre sélection d'offres pour aller à
14:38l'intérieur de l'IA, retravailler nos propositions clients et nous challenger nous-mêmes avant même
14:43qu'on les propose aux clients. On a toutes ces avancées qui, bien sûr, ce qui modifie totalement
14:48la relation avec nos clients. D'accord, l'IA est au courant de toute votre offre finalement et elle
14:51va demain. L'IA interne est au courant de toute notre offre et au contraire, bien sûr, les équipes
14:57vont continuer à l'alimenter. Pour l'instant, on est à la version 1 mais on voit à quel point ça
15:01va nous aider dans notre quotidien. Et tous ces investissements, on ne peut les faire que si on a
15:05cet effet de taille. On a travaillé la semaine dernière en travaillant sur une offre de private
15:10equity où on ne peut pas avoir un accès pour nos clients si on n'a pas des montants minimum qu'on
15:15pourrait apporter. Et ça, ça ne vient qu'avec la taille. Notre objectif, c'est de maintenir la
15:23proximité avec tous nos clients et d'industrialiser tout ce qui est derrière. C'est ça l'objectif.
15:29Rester des artisans dans la relation avec nos clients parce que c'est eux qui payent nos salaires,
15:33mais de l'autre côté, arriver à industrialiser tout le reste. Et quel est votre regard justement ?
15:38On a vu ces FinTech depuis les 4-5 dernières années qui arrivaient, qui ont dit « Tiens,
15:43on va faire comme aux Etats-Unis, type oil front où tout sera automatisé. Les gens ne vont plus
15:48parler, passer par des conseillers. » On voit que ça n'a pas tellement marché, du moins en France.
15:51On a besoin, on a l'impression à partir d'un certain montant, comme un achat immobilier,
15:55d'être peut-être rassuré, d'avoir ce contact, d'avoir cette proximité avec un humain,
15:59avec un client qui prend vraiment votre patrimoine. Je pense que certaines ont bien réussi,
16:02mais elles sont obligées pour beaucoup d'entre elles de se limiter à une catégorie de clients
16:06qui est la catégorie, on va dire, entre 0 et 500 000 euros d'actifs confiés. Il y a des niveaux
16:12où le client a besoin de pouvoir parler avec nous, s'exprimer heureusement avec un être humain,
16:18échanger sur les valeurs, la philosophie avec laquelle il a envie de gérer son patrimoine,
16:23comment il a envie de le transmettre. Tout ça, c'est compliqué à faire,
16:26sauf à avoir un niveau de connaissance où on a envie soi-même de s'occuper de soi-même.
16:30François-Xavier ?
16:31Je partage parce qu'en fait, moi, j'ai une clientèle qui est très parisienne et qui est
16:34très French Tech. J'ai beaucoup de clients qui ont entre 35 et 45 ans et qui ont vendu pas mal
16:38de boîtes Tech. Et en fait, ils étaient généralement investis chez ces nouveaux acteurs,
16:43mais ils avaient une épargne qui était de 100, 150 000 euros répartis justement sur ces acteurs
16:48en ligne. Quand ils font un premier exit, c'est l'idée d'ajouter un zéro patrimoine, voire même
16:54deux, c'est des sessions où ils prennent 10 millions à peu près, ils prennent entre 5 et 10
16:59millions. Typiquement, ils vont voir un conseiller en gestion de patrimoine. Et c'est à ce moment-là,
17:05c'est pas des concurrents. C'est pas du tout des concurrents. En fait, on n'est pas sur le même
17:09marché. Et ça, c'est quelque chose qui est assez commun pour le coup. Et c'est quelque chose qu'on
17:13constate aujourd'hui. Il y a la nécessité d'avoir un humain, il y a la nécessité d'avoir un suivi,
17:17il y a la nécessité aussi, peut-être l'envie aussi, d'avoir un service personnalisé,
17:21d'avoir quelque chose d'un peu plus haut de gamme, quitte à le payer. Par contre,
17:24il faut avoir le service. On est nécessairement plus cher qu'une plateforme online puisqu'il y a
17:27un humain. Le service, c'est quoi ? C'est être disponible 24 sur 24, c'est pouvoir...
17:31Non, la nuit, je dors. Vraiment, la nuit, je dors. Par contre, c'est répondre avec une
17:35réactivité réelle, c'est avoir un nombre de clients limité. C'est justement se dire à un
17:40moment, là, aujourd'hui, je ne peux plus prendre de clients. C'est se dire, je vais limiter le
17:45nombre de clients. C'est la nécessité de gérer sa croissance et de pouvoir, si on veut, maintenir
17:51cette satisfaction client et finalement la recommandation. Puisque certes, on a des clients
17:56qui arrivent par divers biais. Mais moi, le premier apporteur d'affaires aujourd'hui,
18:01c'est mes clients qui me recommandent. Et si je veux maintenir ce niveau de satisfaction,
18:05on est obligé de maintenir cette réactivité, cette présence. Et quand un client me demande
18:09un rendez-vous, je ne peux pas lui donner rendez-vous trois semaines après.
18:11D'accord. Et c'est pour ça qu'on voit sur votre profil un site bien connu que vous êtes en
18:15train de recruter. Oui, tout à fait.
18:17Pour augmenter effectivement la taille. Si des gens veulent rejoindre mon bac et middle
18:20office, vraiment, je lance un appel. J'ai besoin de monde. Bordeaux est une très belle ville pour
18:23venir travailler. Patrick, on te parlait tout à l'heure des produits. Puisque là,
18:28vous concurrencez, vous commencez à amordre un petit peu les mollets des grands noms, justement,
18:32de la banque privée à partir d'une certaine taille. Est-ce qu'on a, est-ce que ça y est,
18:37vous avez en stock, en magasin, toute la panoplie ? Est-ce que la taille vous permet aussi d'aller
18:41chercher peut-être du côté du privatic utility, du côté peut-être des produits structurés,
18:45des choses que vous n'aviez pas avant ? Alors, sans aucun doute. On arrive non seulement à avoir
18:50des choses qu'on n'arrivait pas avant, et parfois, on arrive à avoir les mêmes choses qu'avant,
18:53mais à un prix qui n'a rien à voir pour nos clients. Et donc, ça nous permet d'apporter
18:59un prix bien différent et beaucoup plus intéressant pour nos clients. Donc aujourd'hui, on a des
19:04manufactures en interne. Aujourd'hui, la principale d'entre elles s'appelle Amplegest. Aujourd'hui,
19:08elle fait de la gestion sous mandat et des fonds sur la partie action où là, on est compétent et
19:14on sait qu'on peut le faire. Cette gestion sous mandat aujourd'hui, elle est en architecture
19:18ouverte. Elle est à une tarification bien inférieure à celle des banques privées et
19:23aujourd'hui, elle est en train de commencer à avoir les premiers fruits d'années et d'années de travail
19:28avec aussi des institutionnels qui confient des capitaux à cette société de gestion parce qu'elle
19:33fait des très belles performances. Il y a Octo qui est une autre société du groupe, qui elle fait la
19:36partie obligation et qui a des résultats que tout le monde peut aller voir sur ces fonds datés qui
19:42sont très très bons. Et enfin, on a la partie immobilière qui est gérée avec Eternam et avec
19:47des clubs d'eals de clients. Et là aussi, c'est pareil. Si vous voulez faire des clubs d'eals de
19:51très grande qualité, il ne faut pas aller dans le segment immobilier des clubs d'eals entre 0 et
19:5610 millions où il y a beaucoup trop de monde. Il faut aller sur des segments plus grands,
19:59donc avoir des clients plus aisés ou plus nombreux qui vont saisir ces opportunités-là.
20:04D'accord. Et je parlais justement du côté du private equity.
20:07Un private equity, c'est pareil. Il y a des offres de fonds de private equity où il vous
20:11faut apporter des tickets minimums qu'aujourd'hui, on peut apporter. Et il vous faut dans certains
20:15cas la possibilité de créer votre propre feeder pour vos clients. Mais si vous avez envie d'avoir
20:20des très bonnes conditions pour eux, il vous faut du volume. Et pour vous, François-Xavier,
20:24qui êtes plus petit, ça veut dire qu'on a une offre réduite ? En fait, ça veut dire qu'aujourd'hui,
20:28non, on n'a pas une offre réduite parce qu'en fait, il y a deux types de clients. Il y a des
20:32clients qui ont besoin d'avoir une institution, d'avoir un cabinet, un gros cabinet qui fait
20:37quasiment la taille de banque privée au niveau des encours. Le métier est extrêmement différent
20:41entre banque privée et un gros cabinet. C'est deux choses totalement différentes. Et si les gens,
20:45d'ailleurs, vont en banque privée dans un premier temps, généralement, je crois que c'est une étude
20:50qui datait d'il y a quelques années, un sur deux quittent la banque privée au bout de deux ans pour
20:53aller chez un conseiller en gestion de patrimoine. Donc, ça veut dire qu'il y a un besoin de conseil
20:57qui est identifié. Et derrière, il y a des clients qui ont besoin soit de petits cabinets,
21:02qui viennent voir des personnes qui ont envie de ce petit cabinet, de cette proximité, de cette
21:05architecture ouverte, ou alors qu'ils vont voir des cabinets qui sont plus institutionnels et qui
21:09peuvent proposer en interne des produits. Après, il faut voir que le marché a beaucoup évolué.
21:14C'est-à-dire qu'il y a quelques années, pour monter un produit maison, structuré,
21:18il fallait plusieurs millions d'euros. Aujourd'hui, c'est possible de monter des structurés qui sont
21:23de plus petite taille, des structurés maison. Ça, c'est une offre qui s'est beaucoup démocratisée.
21:28C'est la même chose sur le private equity. Aujourd'hui, on voit de plus en plus soit de
21:32fonds de fonds, soit qui permettent d'accéder à des très gros fonds internationaux, américains
21:36et autres. On a vu cette offre se démocratiser, surtout au cours des deux dernières années,
21:41donc sur le private equity, sur les club deals. Et puis, on a vu même la réglementation qui
21:45l'accompagne, puisque là, on voit la réglementation, notamment LTIF2, qui permet à la plupart des fonds
21:50qui étaient accessibles à plus de 100 000 euros. Maintenant, on voit des tickets qui en deviennent
21:53même trop faibles pour la plupart de nos clients, puisque quand on dit qu'on va vous faire du FCPR
21:58ou du private equity d'une façon générale à partir de 5 000 euros, je ne crée pas des lignes
22:03à 5 000 euros dans des clients qui ont des portefeuilles à 2 millions. Aujourd'hui, il y a
22:07quand même une vraie démocratisation. Ça veut dire que même un petit cabinet, je l'ai entre
22:10les lignes, peut avoir accès à cette offre et proposer toute la palette. Bien évidemment, absolument.
22:15Messieurs, il nous reste quelques minutes. On va quand même parler des gros sous. C'est votre
22:18parti, Jean-Louis, de ces multiples. Pour ceux qui nous regardent, qui nous écoutent, qui ont
22:23peut-être un cabinet en gestion de patrimoine, qui ont envie de passer la main, qui se disent
22:25c'est peut-être le moment, ça se revend combien, un cabinet en gestion de patrimoine ?
22:31Alors la première question qu'il faut se poser, c'est le projet. C'est qu'est-ce que j'ai envie de
22:36faire ? Est-ce que j'ai envie de m'adosser et de rester ? Est-ce que j'ai envie de transmettre et
22:41de partir ou de rester pendant une période de transition ? Donc vraiment, le plus important,
22:45c'est le projet. Après, la valorisation en découle. La valorisation, elle dépend de plusieurs choses.
22:50Elle dépend de la taille du cabinet, principalement la taille. Ensuite, le profil de ses encours,
22:57de la récurrence de ses activités, de la rentabilité. Et puis en fait, effectivement,
23:04on a une échelle assez large, on va dire, des fameux multiples. Mais en fait, effectivement,
23:11c'est le dynamisme du cabinet qui est important, la taille, la récurrence.
23:16D'accord. Mais quand même, citez-nous une fourchette.
23:18Une fourchette ? La fourchette, effectivement, un petit cabinet, ça va être... Alors effectivement,
23:24il y a des notions qui ne sont pas connues de tout le monde, qui commencent à l'être de
23:27plus en plus. C'est la notion de fameux EBITDA, un esprit de résultat opérationnel. Donc la
23:32rentabilité normative du cabinet. Et puis, donc voilà, on applique à ce fameux EBITDA,
23:37on lui applique des multiples. Après, il y a la structure de la transaction. Est-ce qu'on paye
23:40en cash ? Est-ce qu'on paye en action ? Est-ce que le paiement, il est tout de suite ou est-ce
23:43qu'il est différé ? Et donc, pour venir à une fourchette, donc petit cabinet, on va dire,
23:47entre 8 et 10 fois l'EBITDA. Et puis plus ça grossit, et puis plus on va aller entre 10 et
23:5315, et puis 15 et au-delà. Oui, je vois que Patrick vous écoute attentivement. On est à peu
23:58près sur ce schéma ? Oui, on est sur ce chiffre-là. Sur lui, il connaît très, très bien son métier,
24:03donc il n'y a pas de doute. Et c'est quelque chose de très important. Pour nous, aujourd'hui,
24:07on a des cabinets qui nous rejoignent chaque année. La plupart d'entre eux prennent une partie en
24:11titre de notre groupe. Aujourd'hui... Ils restent en général ? Oui, en général, ils restent. On a
24:17quelques cabinets qui viennent nous voir parce qu'ils veulent céder et partir en retraite. Et
24:20c'est clair depuis le départ. Mais le dernier cabinet qui va nous rejoindre est un cabinet
24:25où il a très envie de nous rejoindre comme associés. Aujourd'hui, on a 73% du capital qui
24:30est détenu par les collaborateurs. Il y a, à ma connaissance, dans les consolidateurs, il n'y en a
24:34aucun qui arrive à avoir ces pourcentages-là. Ça veut dire plus de la moitié des collaborateurs
24:39sont actionnaires. Le fonds d'investissement n'a qu'une vingtaine de pourcents du capital. Donc
24:44voilà, c'est très important pour nous qu'à la fois tous les collaborateurs puissent s'éclater et
24:49faire le job au mieux pour les clients et que l'autre côté, ils puissent s'enrichir au fur et à
24:53mesure où le groupe s'enrichira. Oui, Jean-Louis, vu qu'il a une position privilégiée sur ce marché,
24:59ce marché de la consolidation, il va continuer dans les mois, les années à venir ? Ah oui,
25:02indéniablement, il va continuer. Si je peux juste rajouter sur les valorisations et les
25:06structures de transactions, un conseil à donner, c'est que quand effectivement un CGP s'adosse à
25:12une plateforme ou vend son cabinet de plateforme et qu'on lui propose des actions du groupe qu'il
25:17rejoint, il faut vraiment les accepter. Parce qu'il y a une valorisation dans le temps ? Il y a
25:22une création de valeur qui est incroyable dans ces cabinets et franchement, c'est un très bon
25:25investissement et autant être investi dans un cabinet de CGP français plutôt que dans des
25:30actions Kazakh ou je ne sais pas quoi. Donc vraiment, si on le propose, il faut vraiment
25:35le saisir. Et la consolidation, oui, elle va continuer, bien sûr, elle va continuer. On voit
25:39qu'il y a une première phase de consolidation, c'est les cabinets ont fait rentrer des fonds de
25:42private equity au capital. Ça, c'était la phase 1. La phase 2, ils ont fait des acquisitions, ils ont
25:47été rejoints par d'autres cabinets. La phase 3, c'est les structures qui se rapprochent entre elles.
25:52Donc on en a toujours. Et puis la phase 4, c'est les petits cabinets qui se créent aussi. Donc le
25:59solde de création est positif chaque année. Donc les moyens vont continuer à se rapprocher. Les
26:06plus petits vont continuer d'être absorbés par les plus gros, peut-être même se rapprocher parfois
26:13entre eux, entre plusieurs petits pour devenir un moyen. Donc vraiment, c'est très, très dynamique.
26:16Et comme on l'a évoqué déjà, c'est une part de marché qui est quand même assez limitée. On est à
26:21peu près à 10% de l'épargne des Français, donc quand même un potentiel de progression très fort.
26:26Et puis une fois que ce marché continuera de se consolider en France, il y aura peut-être des
26:30velléités d'aller un petit peu à l'étranger aussi, voir chez nos voisins. Mais ça, ça fera partie
26:35d'une autre table ronde qu'on vous invite évidemment à regarder sur Décideur Patrimoine.
26:40En tout cas, on l'a compris, cette forêt de la gestion immobilière se porte bien. Il y a les
26:44grands arbres, les moyens, les petits, un écosystème florissant et avec beaucoup d'activités. Et c'est
26:50tant mieux aussi pour les gens qui gèrent leur patrimoine. Un grand merci à nos invités. Donc
26:54François-Xavier Seur, fondateur de Terra et Patrimoine, on vous souhaite bon vent pour
26:58Terra et Patrimoine. On vous souhaite d'atteindre le succès de votre voisin. Merci, Patrick Galancia.
27:04Je rappelle que vous êtes coprésident de Cirrus RS. Et puis Jean-Louis Duvernay-Guichard,
27:08managing partner chez NewCo Corporate Finance. Merci à vous de nous avoir suivis et à très
27:13bientôt sur Décideur Patrimoine.