Jeudi 21 novembre 2024, SMART PATRIMOINE reçoit Julien Lescs (Cofondateur, Kimpa) et Laurent de Swarte (Cofondateur, AGAMI Family Office)
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00:00Nous allons à présent revenir dans Enjeu Patrimoine sur une nouvelle manière de collaborer
00:10entre partenaires, compétiteurs au sein du monde de la gestion de patrimoine, nous allons
00:16évoquer ensemble ce partenariat entre Agami Family Office et Kimpa, pour cela nous avons
00:22le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart Patrimoine Laurent Dessoirte.
00:25Bonjour Laurent Dessoirte.
00:26Bonjour.
00:27Vous êtes cofondateur de Agami Family Office et à vos côtés nous avons le plaisir d'accueillir
00:31également Julien Lescq.
00:32Bonjour Julien Lescq.
00:33Bonjour.
00:34Vous êtes cofondateur de Kimpa, on va commencer avec vous Laurent Dessoirte, alors je pense
00:37que le monde de la gestion de patrimoine connaît Agami Family Office, vous êtes un multi-family
00:41office si je ne dis pas de bêtises, quelle est la stratégie d'Agami en quelques secondes
00:46pour rappeler aux gens qui nous écoutent ?
00:47Alors en quelques secondes, Agami c'est déjà une vieille dame puisqu'elle a été créée
00:51en 2006, donc il y a ses précurseurs dans cet univers du multi-family office.
00:55Bien sûr.
00:56Mais avec un modèle qu'on a changé, disrupté en 2018, au départ c'était plutôt une
01:02boîte de gestion de fortune avec un modèle pourcentage sur la taille du patrimoine et
01:06qu'on a modifié en 2018 pour avoir une approche beaucoup plus consulting avec une facturation
01:11à la journée, ce qui nous permet d'être beaucoup plus universel.
01:13Et on a aussi une nouvelle, une nouveauté assez fraîche qui date de cet été puisqu'on
01:24s'est adossé au groupe premium avec grand plaisir, ce qui va nous permettre de redéployer
01:29de manière assez rapide.
01:31Donc un modèle d'honoraire si je comprends bien, c'est ce que vous nous dites, et adossé
01:36à présent au groupe premium.
01:38Un mot également sur Kimpa, Julien Lesque, si on devait résumer le moto de Kimpa c'est
01:43l'investissement à impact ?
01:44C'est ça ?
01:45C'est un peu ça, d'aider ces familles engagées à diriger leurs capitaux vers des projets
01:50d'impact social et environnemental pour finalement investir en étant alignés avec
01:54leurs valeurs les plus importantes.
01:56Alors vous êtes tous les deux des professionnels de la gestion de patrimoine, vous vous adressez
01:59tous les deux à des particuliers fortunés pour les accompagner dans leur stratégie
02:02de gestion de patrimoine.
02:03Et pourtant, vous vous êtes dit Julien Lesque, pourquoi est-ce qu'on ne travaillerait pas
02:07ensemble ?
02:08D'un côté on est concurrent, compétiteur, mais pourquoi est-ce qu'on ne serait pas
02:13partenaire aussi ?
02:14Expliquez-nous Julien Lesque.
02:15Oui c'est assez simple.
02:18D'abord on se connaît avec Agami et avec Laurent et ses équipes puisqu'on fait partie
02:23d'un club qui s'appelle le club MFO.
02:24D'accord, le club des multifamilies office.
02:27Voilà, qui permet finalement à des confrères de partager des bonnes pratiques.
02:31On est tous finalement des petites structures avec des clients très fortunés, très exigeants
02:36et on partage des bonnes pratiques sur les enjeux réglementaires mais également sur
02:40les enjeux aujourd'hui d'investissement et d'impact social et environnemental.
02:42C'est vrai que Kimpa ça a été notre moto depuis cinq ans, depuis qu'on s'est créé,
02:47je crois qu'on est reconnu aujourd'hui dans le monde de la finance pour tout le
02:51travail qu'on a pu faire sur cette démarche-là et le principe qu'on a eu en participant
02:56à la convention des entreprises pour le climat c'était de comprendre que finalement on
02:59ne faisait pas d'impact tout seul et si on voulait être capable d'avoir un impact
03:02le plus fort possible il fallait partager ses bonnes pratiques avec ses confrères.
03:05Pourquoi ? Pour augmenter les encours, augmenter les volumes d'investissement par exemple ?
03:10Parce qu'en fait on fait tout ça aussi pour la génération qui vient, nos enfants et
03:13donc si moi je réussis à faire de l'impact mais que la gamine n'y arrive pas en fait
03:16on n'aura pas réussi ensemble et donc on est finalement condamné à réussir ensemble
03:20et c'est ça l'idée de la coopétition, c'est qu'on peut être concurrent et parfois
03:23on est face à face sur des prospects qui arrivent mais on peut être aussi dans la
03:27collaboration pour partager nos bonnes pratiques et notamment lorsqu'on a des petites structures
03:32pour ensemble être plus forts et accéder à des meilleurs deals et des meilleures
03:34opportunités d'investissement.
03:35Donc collaboration sur les stratégies d'impact si je comprends bien ?
03:38Collaboration sur les stratégies d'investissement à impact, exactement.
03:41Laurent Desvartes, un mot sur cette collaboration, coopétition à quelque part c'est le terme
03:48que vous employez tous les deux, ça veut dire que vous êtes effectivement concurrent
03:52mais en même temps partenaire, c'est pourquoi ? Parce que les stratégies d'investissement
03:56à impact finalement malgré, derrière l'idée, la théorie c'est une mécanique différente
04:01d'un investissement traditionnel qui nécessite peut-être de s'adosser à des fonds spécialisés ?
04:05Oui très clairement, en fait nous on avait depuis quelques années des clients donc
04:08plutôt nouvelle génération qui avaient envie de faire de l'impact, qu'on ne savait
04:12pas forcément traiter ou qu'on n'était pas capable de répondre à l'intégralité
04:15de leurs demandes.
04:16D'accord.
04:17On n'avait pas forcément le souhait parce que ça reste quand même, ça restait chez
04:21nous un nombre relativement restreint, on n'avait pas forcément envie d'investir
04:25sur des équipes assez pléthoriques et en fait il faut vraiment faire beaucoup d'investissement
04:29et en termes d'outils et en termes d'équipe.
04:31Quand on veut faire de l'impact il faut effectivement avoir des spécialistes en interne et des
04:34outils dédiés ?
04:35Si on veut le faire sérieusement oui, notamment sur la sélection de fonds, ce n'est pas
04:41excessivement compliqué et c'est relativement lisible, sur de l'investissement directement
04:46sur du private equity, l'indirect, là c'est forcément un peu plus compliqué.
04:50D'accord.
04:51Et donc fort de ce constat, nous on faisait une partie du chemin mais on ne faisait pas
04:55la totalité et on aime bien suivre nos clients et bien les conseiller et c'est là qu'on
05:00a discuté avec Julien en se disant qu'il y avait sûrement un truc à faire, de faire
05:04un mode de compétition qui permettent de partager les clients et de leur adresser
05:09nos clients sur ces sujets d'impact.
05:11C'est intéressant, c'est-à-dire que ce que vous dites c'est si on veut le faire
05:14sérieusement, si on veut vraiment aller au bout de ce que nous demandent nos clients
05:18qui sont d'ailleurs de plus en plus renseignés sur le sujet, il faut à un moment accepter
05:22que c'est un autre métier et que où on se spécialise aussi dans ce métier, où
05:27on fait appel à des partenaires.
05:28Oui tout à fait.
05:29En fait on ne se contente pas juste de dire j'ai sélectionné ces quatre fonds labellisés
05:32ISR et c'est bon, mon boulot est fait.
05:35Et de la même manière que nous on a un métier qui est très organisationnel donc on anime
05:39l'écosystème du client avec son avocat, son expert comptable, ses banques, ses banquiers
05:42privés, son notaire, en fait on s'adjoint à des compétences qui sont sur le marché
05:48et la compétence là elle était clairement du côté de Kimpa qui a développé une plateforme
05:53qui est assez incroyable et donc on est ravi de travailler avec eux main dans la main.
05:57Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que quand vous avez un client qui demande de mettre
06:01en place une stratégie d'investissement à impact, vous l'envoyez chez Kimpa, c'est
06:04comme ça que ça se passe concrètement ?
06:05Alors oui on l'envoie ou on le travaille et c'est là aussi que c'est ce qui est intéressant,
06:10c'est qu'on a mis en place un modèle d'affaires qui est assez innovant et qui est granulaire
06:16en fonction de l'interaction des uns et des autres.
06:18Donc ça peut aller du simple apport d'affaires au fait de nous travailler très fortement
06:24la substance sur le compte du client et dans ces cas-là il y a des claires de répartition
06:27qui sont un peu différentes.
06:29Julien Lesque, c'est une manière de travailler un peu révolutionnaire quand même parce
06:35qu'effectivement vous l'avez dit, vous êtes plein de petites structures, ces clients généralement
06:39c'est l'actif le plus valorisé de l'entreprise et là il y a quelque chose de plus grand,
06:44il y a cette volonté d'un certain nombre d'investisseurs de mettre en place des stratégies
06:48d'investissement à impact et cette idée de dire bon si on travaillait ensemble en
06:53fait on aurait plus d'impact et surtout on arriverait à répondre à cette demande qui
06:56n'est pas si simple au final si je comprends bien quand on fait de l'investissement traditionnel
07:00depuis des années.
07:01En fait c'est du bon sens, si vous réfléchissez simplement à la position de ces différentes
07:06structures, de quoi elles ont besoin ? Quand vous faites de l'investissement non coté
07:09vous avez besoin de deal flow et vous avez besoin d'analystes pour suivre les deals.
07:14Nous on a constitué ce deal flow, maintenant pour avoir les meilleurs deals dans le deal
07:19flow il faut avoir une puissance financière.
07:21Seul moi qui n'ai pas assez de clients engagés qui vont avoir le besoin ou la demande qui
07:28correspond au deal flow à un instant T. Par contre si j'ai une vingtaine de partenaires,
07:32si ensemble on constitue un collectif de 200 investisseurs, que ces investisseurs sont
07:38capables de déployer disons en moyenne 500 000 euros par an vers ces solutions, ce sont
07:43des gens fortunés on vous l'a dit, ces 100 millions d'investissements possibles ensemble
07:48vers les solutions dont nous avons besoin chaque année.
07:51Ça, ça ferait de nous le plus grand collectif d'investisseurs privés à impact en Europe.
07:55Parce que 100 millions par an c'est l'équivalent d'un fonds d'investissement.
07:58Oui bien sûr, ça viendrait concurrencer des fonds institutionnels.
08:00Non, ce n'est pas de la concurrence parce qu'on pourrait aller aussi sur certains fonds
08:03mais c'est simplement vous dire qu'ensemble on est capable d'accéder au meilleur deal
08:06flow, on est capable d'avoir les meilleurs deals et d'engager les meilleurs investisseurs.
08:11Tout seul, on ne peut pas.
08:12En fait c'est tout simplement du bon sens et la clé de répartition innovante qu'on
08:16a bâtie avec Laurent, c'est de se dire en fait on partage la valeur en fonction du
08:21travail de chacun.
08:22Donc si je ne vois pas le client et qu'il s'occupe complètement du client et que je
08:27n'ai qu'à gérer le deal flow, on partage d'une certaine manière.
08:30Si par contre il préfère m'envoyer le client qui est plus à l'aise d'avoir l'analyste
08:34au quotidien, eh bien on partage différemment.
08:36Et ça on le fait en totale collaboration avec Agamemi mais également déjà avec d'autres
08:40familles aussi.
08:41C'était ma question.
08:42Alors effectivement vous l'avez dit, vous vous connaissez, vous vous êtes rencontrés,
08:45vous vous voyez effectivement dans des clubs ou autre, est-ce que cette manière de travailler,
08:48parce que ça implique quand même de la confiance, de la transparence, est-ce que cette manière
08:53de travailler est réplicable avec d'autres multifamilial offices ?
08:57C'est ce qu'on essaye de faire.
08:58On en a déjà 7 qui nous font confiance et avec lesquelles on est en train de déployer
09:01le même format.
09:02Mais par rapport à ce risque finalement que vous avez soulevé, et on appelle ça compétition
09:07donc effectivement on est concurrent, le risque c'est quoi ? C'est qu'il y a un moment il
09:10y a des confusions des genres et qu'on ait une crainte qu'un client d'un de nos confrères
09:16bascule chez Kimpa.
09:17Sauf que comme on est un monde de confiance, si ça arrive une fois, la réputation de
09:21Kimpa est faite.
09:23Donc en fait on signe des accords ensemble pour finalement se protéger mais il pourrait
09:29ne pas y avoir d'accord.
09:30Kimpa n'a aucun intérêt à aller chercher un client de son confrère sinon il va perdre
09:35son partenariat et surtout il a tout l'écosystème qu'il saura donc il n'y a aucun intérêt.
09:39Nous notre ambition c'est de bâtir cette communauté ensemble et ça donne beaucoup
09:43plus de corps à notre travail, ça rend très fiers nos clients et nous ça nous donne beaucoup
09:48de sens dans cet univers et dans cette industrie.
09:51Laurent Dessoires, cette idée que vous êtes en train de construire quelque chose Kimpa
09:56et Agami qui dépasse Kimpa et Agami mais plutôt une idée de collectif, derrière
10:02qu'est-ce que ça vous évoque ? Parce que là encore on parle de compétition mais compétition
10:06avec certains de vos compétiteurs et pourtant tout ça dans le but d'aller chercher des
10:12deals plus intéressants, accompagner des investisseurs qui ont besoin de plus en plus
10:17d'impact dans leurs investissements.
10:18Il faut ravaler son chapeau quelque part, c'est une autre manière de penser le business
10:24comme on le faisait il y a encore quelques années.
10:25Oui mais je pense que c'est vraiment des tendances qui vont se développer.
10:29Accessoirement c'était aussi l'idée initiale du club du Family Office, le club MFO qui
10:35avait été initié en 2019, c'était de pouvoir se mettre autour d'une table tous
10:38ensemble justement enlever les égaux, les histoires de compétition et réfléchir ensemble
10:44pour avancer un peu plus vite et un peu plus loin, sachant qu'on est encore sur un micro
10:48écosystème dans le multifamily office, on a un taux de pénétration qui est encore
10:51très très faible, on a beaucoup de chemin à faire et donc il vaut mieux céder plutôt
10:56que de se mettre des bâtons dans les roues.
10:57Et les clients de Agami, quand on leur présente un dispositif comme celui-là, comment ils
11:04réagissent ?
11:05Ils sont ravis parce que d'un côté ils ont la relation avec leur Family Office et
11:10leur Family Officer.
11:11La relation historique ?
11:13Ils sont normalement très contents qu'il va opérer l'intégralité du patrimoine et
11:17sur une poche dédiée ils vont aller chercher des professionnels avec lesquels ça se passe
11:20très bien.
11:21Donc ils ont finalement le meilleur des mondes.
11:23Il y a déjà eu des deals à l'heure actuelle ou le partenariat est trop récent pour avoir
11:27des deals effectués ?
11:28Si, il y en a déjà eu ?
11:29Bien sûr, bien sûr et ça se passe très bien.
11:31On n'en dira pas plus !
11:32C'est ça !
11:33Ça reste un monde confidentiel.
11:34Ça reste un monde secret, effectivement.
11:37Merci beaucoup à tous les deux d'être venus partager pour la première fois cette
11:43nouvelle.
11:44On parle de partenariat quand même ou on parle de coopétition ? Quel est le terme
11:47qu'on utilise pour parler de votre relation de travail entre Kimpa et Agami ?
11:51En fait, la notion de partenariat implique souvent deux entités qui décident de faire
11:56quelque chose ensemble.
11:57Et là, comme c'est écosystémique, c'est vrai que la notion de partenariat paraît
12:00presque un peu… elle perd un peu sa substance.
12:04Donc oui, c'est un partenariat, une convention de partenariat qui est signée, mais en fait
12:08elle est multilatérale.
12:09L'idée, c'est de créer ce collectif ensemble de la même manière qu'on l'a vu.
12:13Finalement, c'est la suite logique du Club MFO, tout simplement.
12:16Merci d'être venu parler de cette initiative.
12:17Alors, Julien Lescq et Laurent Desvartes dans Smart Patrimoine.
12:22Je rappelle Laurent Desvartes que vous êtes co-fondateur de Agami Family Office.
12:24Julien Lescq, co-fondateur de Kimpa, merci beaucoup à tous les deux.
12:27Et quand à nous, on se retrouve tout de suite dans l'œil de l'expert.